Marketing Ristorazione: Come le Idee Controintuitive Attraggono più Clienti

Condividi questo articolo
  •  
  •  
  •  
  •  

Nell’area del marketing della ristorazione, è facile trovare in rete articoli di questo tipo: “10 idee per riempire il tuo ristorante“. Oppure, “Le 20 azioni per attirare clienti in un ristorante“, ecc.

Forniscono spesso idee che potrebbero essere sperimentate. Ma ho anche riscontrato che queste “ricette” di marketing sono carenti di un presupposto: l’analisi del contesto.

Perché il risultato di un’idea dipende dal contesto, che cambia per un ristorante in centro a Milano, Londra o sull’Aspromonte.

foto ristorante
Foto del collaboratore M.Ferrari – un ristorante di Lucca

Un caso di insuccesso: cosa ho imparato

Anni fa feci un piano di marketing per un ristorante che aveva tre locali in città. Era in una capitale in Brasile.

Dopo aver analizzato punti forti/deboli, concorrenti, intervistato clienti nel locale,  io e la mia collaboratrice suggerimmo al titolare due azioni prioritarie per la customer experience:

  • incentivare i camerieri, perché non erano motivati e questo traspariva alla clientela.
  • piccole migliorie dei locali, per una esperienza di consumo più memorabile al cliente.

Mostrammo delle tattiche per farlo, non costose. Solo dopo aver migliorato la customer experience nei locali, suggerimmo di fare pubblicità.

Il titolare ascoltò ed annuì. Ma poi ci ricordò che i suoi maggiori concorrenti stavano facendo pubblicità in televisione. Quello voleva.

Tenemmo conto di questo, gli proponemmo di creare 1 video e veicolarlo sul web, per un pubblico mirato e un budget contenuto. Ma non era la sequenza giusta che avevamo proposto, in base alle analisi.

video
Il video realizzato per il ristorante d’esempio

Il cliente fece subito il video (immagine al lato). Ebbe un buon successo di visualizzazioni e commenti. Gli fecero i complimenti.

Ma poi, lui non seguì mai le azioni che il piano di marketing definiva come prioritarie. E purtroppo il ristorante oggi non esiste più.

Cosa ho imparato? Evitare di accompagnare attività che fanno marketing con ricette “precotte” o per emulazione dei concorrenti di successo. Dare fiducia a chi investe e decide in base ad analisi, per poi creare una strategia vincente.

Così per altri clienti, ho proposto di usare metafore di alberi per aziende che forniscono badanti, o inviare lettere di follow up per vendere, senza vendere. Con risultati tangibili. E nessuno della concorrenza lo faceva. 

Economia e marketing: l’importanza di essere controintuitivi

L’economia e il marketing sono spesso controintuitivi.

In economia, oggi potrebbe essere un buon affare produrre cereali. Tutti allora iniziano questo tipo di produzione e domani il prezzo, per un eccesso di offerta, cadrebbe.

Nel marketing, pensa all’obbiettivo di aumentare il lucro: è intuitivo vendere tutto a tutti ma, in verità, questo non funzionerà, mostrandoti generalista e non specializzato. Non funziona il marketing del “se tutti lo fanno, allora deve funzionare anche per me”. E, nel marketing della ristorazione, è avventato adattare “ricette” già provate, senza un’analisi del contesto. 

Il mercato vuole prima essere sorpreso

Il marketing all’inizio deve saper sorprendere, per attrarre l’attenzione della gente. Per stupire, si deve prima studiare il “terreno”.

Come in guerra, eserciti meno imponenti vincono per strategie contro intuitive e prima impensabili: Scipione l’Africano che osò passare con gli elefanti sulle Alpi o gli Americani che sbarcarono in Normandia.

Così nel marketing della ristorazione. Così per la comunicazione di un ristorante locale, che sta percependo che i triti concetti di “qualità, prezzo, cortesia” non funzionano più. É un ristorante che non ha budget stellari per una massiccia pubblicità, né il tempo di provare tutte le “10 idee per riempire il tuo ristorante“.

Marketing della ristorazione: riassumiamo con due casi

In un cammino di cambiamento (o rilancio del locale) è saggio mantenere un piede sul vecchio e sull’abitudine consolidata. Ma è importante mettere l’altro piede avanti – con più peso – guidati dall’analisi dei clienti e dei concorrenti, base solida di un piano di marketing.

In questo percorso, valutare azioni controintuitive. Come scritto sopra.

Come hanno fatto i ristoranti USHG a New York: non hanno più permesso ai clienti di dare le mance e, in contemporanea, il listino prezzi è aumentato del 20%. Persi clienti? No: in quel contesto, è stata una mossa inaspettata di grande successo.

O come ha fatto, senza andare lontano, All’Antico Vinaio a Firenze: ha incoraggiato i suoi 37-38 collaboratori ad essere molto attivi sul web, con la pagina All’Antico Vinaio, e oggi il titolare posta 1 video al giorno (commentatissimo). Mentre la maggioranza dei servizi al pubblico potrebbe disincentivare l’uso di telefonino e social ai camerieri in servizio o rispondere “Ma chi ce l’ha il tempo di fare 1 video al giorno?“, All’Antico Vinaio è diventato un successo mondiale: da uno street food a Firenze, con fila di clienti in strada, è arrivato ad aprire a Manhattan, via social networks.

Vuoi approfondire?

Telefona in orario d'ufficio (392 2833538) o contatta con il modulo.


Accetto il trattamento dei dati personali: saranno usati esclusivamente per darti una risposta. Qui trovi l'informativa completa della privacy.

Print Friendly, PDF & Email