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Non ci sono formule di copywriting già pronte. Quelle che devi solo copiare e incollare.
Ma ci sono tecniche di copywriting (la redazione dei testi per vendere) che sono utili per scrittori professionisti e sopratutto per scrittori principianti, che vogliono migliorare il loro stile informativo e la loro capacità di persuasione.
Oltretutto, queste tecniche di copywriting sono molto utili quando si tratta di affrontare la pagina bianca e superare il blocco creativo. Anche per gli scrittori più esperti.
Se inizierai ad approfondire l'argomento, troverai diverse tecniche di copywriting: tecniche trasversali, per chi scrive un articolo di blog, una landing page, per chi crea spot pubblicitari o chi pensa a preparare un discorso in pubblico.
Per orientarsi, ho selezionato le migliori 10 tecniche di copywriting.
Sono facili da ricordare, possono aiutare ad ottimizzare la scrittura per vendere e raggiungere risultati comprovati, da diverse aziende e professionisti del mercato.
La prima delle tecniche di copywriting è l'acronimo P.A.S.T.O.R:
P - Problema
A - Amplificare il problema
S - Soluzione per il dolore
T - Testimonianze
O - Offerta
R - Risposta
Quanto meglio puoi descrivere il problema del tuo cliente, con storie ed esempi che può facilmente vedere nella sua vita, tanto più si collega al tuo messaggio.
Non c'è modo migliore che esercitare empatia e preoccuparsi di conoscere a fondo i problemi che ostacolano la vita dei tuoi consumatori. Per questo, il problema che il nostro prodotto risolve va descritto prima del prodotto in sé.
Risulta importante la fase di ricerca: per mettersi nelle "scarpe dell'altro" si deve chiedere, intervistare il cliente, analizzare il suo comportamento. “Il 90% dello scrivere una copy, consiste nella ricerca.” lo diceva il famoso copywriter Gary Halbert.
Dopo aver presentato correttamente il "problema", è il momento di descrivere come diventerà la vita del tuo cliente, se ignorerà il problema o se lo affronterà con successo.
Questa sarà la motivazione più grande per acquistare il tuo prodotto o servizio: o per evitare il disagio ben descritto sopra o, scegli tu come copywriter quale "lato della moneta" amplificare, per conquistare il vantaggio della soluzione.
Inutile parlare della malattia senza presentare il medicinale.
Puoi raccontare la storia di come hai risolto questo problema che una volta era tuo, oppure puoi mostrare il caso di uno dei tuoi clienti per illustrare che la trasformazione è possibile.
Qui, spesso, si impiegano le tecniche di storytelling. Per questo la S, significa anche "storia", non appena soluzione.
Dimostra attraverso testimonianze o studi che la tua soluzione funziona davvero. Ecco il necessario gancio mentale che rassicura: perché fornisci prove sociali della validità della tua proposta.
Descrivi esattamente cosa stai vendendo e tutti i vantaggi che la persona avrà, acquistandolo oggi.
Non elencare le caratteristiche della tua offerta, ma i vantaggi che generano per il tuo cliente.
Come in questa storica pubblicità dell'iPod:
evita gergo tecnico tipo "4GB di spazio per Mp3", piuttosto offre "1000 canzoni nella tua tasca".
Rendi semplice la vita del tuo futuro cliente al momento dell'acquisto e dì lui esattamente cosa deve fare, per accedere a questa offerta. Un azione semplice e da poter compiere immediatamente.
Ecco un testo di esempio che da la risposta a cosa fare se una persona vuole l'offerta: "Fai clic sul pulsante qui sotto, compila il modulo d'ordine e ti spediremo immediatamente l'intero pacchetto. Conterrà tutto ciò di cui hai bisogno per iniziare".
AIDA è una tecnica molto semplice per spiegare i 4 elementi necessari per attirare l'attenzione del lettore. É forse la formula più conosciuta nel copywriting ed è spesso utilizzata per creare titoli o cartelloni pubblicitari (vedi esempio sotto).
L'acronimo AIDA può essere tradotto come:
Attenzione
Interesse
Desiderio
Azione
Cerca di distinguerti dalla massa con un aggancio sorprendente, un'affermazione di forte impatto e audace o qualcosa che generi curiosità e interesse da parte del lettore.
Nel caso del cartellone pubblicitario sopra, l'attenzione è attratta dalla foto della ex first lady, non da parole.
Ora che hai catturato l'attenzione del tuo pubblico, mantienilo interessato con qualche vantaggio.
Offri la soluzione a un problema o aiuta a realizzare un sogno. Nel cartellone pubblicitario sopra, la frase "immagina quanto puoi andare lontano con..." è proprio la I di interesse.
Il desiderio di iniziare a leggere il tuo testo dovrebbe essere incoraggiato combinando i vantaggi che offre e un senso di urgenza.
Invita sempre il lettore a un'azione con un unico invito all'azione. Incoraggia la lettura con i verbi all'imperativo.
Evita il clic "clicca qui", usa verbi più vicini al tuo obiettivo, come scaricare, leggere, guardare, controllare, provare, ecc.
Più punti il tuo testo cerca di coprire, più diventa inefficiente.
L'unica idea o Big Idea è il cuore attorno al quale costruirai tutto il tuo testo, prodotto o lettera di vendita.
Scegliere di parlare di più argomenti all'interno di un unico testo o enfatizzare diversi vantaggi di un prodotto contemporaneamente, può anche sembrare una buona idea.
Dopotutto, più aspetti positivi ha il tuo prodotto, o più puoi coprire in un testo, più "ricco" diventa, giusto? Questa è la grande trappola che cattura ogni giorno scrittori dilettanti...
Più argomenti scegli di scrivere, più superficiale devi essere. Oltre ad aumentare la possibilità di perdere a metà il lettore, che è confuso e stanco di così tante informazioni.
Ciò di cui hai bisogno è un'unica idea forte e di facile comprensione.
In modo che il lettore arrivi alla fine del testo e sia in grado di riassumere tutto ciò che gli hai presentato, in modo chiaro e semplice.
Puoi usare storie, dati, testimonianze e informazioni sempre per difendere la stessa idea centrale.
Questa idea dovrebbe generare un'unica emozione e, con essa, un'unica inevitabile risposta da parte del lettore. Ovvero:
In questo caso un'immagine vale più di mille parole. La pubblicità del lecca-lecca Chupa Chups ha il solo scopo di mostrare al pubblico target che il suo prodotto non contiene zucchero. Non comunica altre idee: che è buono, che costa poco, che toglie lo stress, ecc. Un unico messaggio, trasmesso in modo creativo e chiaro.
Scommetto che il nome ha attirato la tua attenzione e hai dovuto leggere il resto per scoprire cos'è la “Velvet Bag Technique”, giusto?
Questa è proprio la funzione di questa tecnica di copywriting, quella di attirare l'attenzione di chi legge con un segreto.
Crediamo che ci siano segreti dietro cose che non sono ovvie. Come mangiare il cioccolato tutti i giorni e non ingrassare. "Deve esserci un segreto dietro", pensiamo.
Per funzionare, il “segreto” deve essere presentato proprio nel titolo, per attirare l'attenzione e generare curiosità.
E dovresti rivelare la verità, dietro il segreto, solo dopo che il tuo lettore ha raggiunto la parte che desideri.
Fino ad allora, darai solo abbastanza indizi per mantenere la persona interessata e non perderla "per strada".
Il segreto non deve essere qualcosa che nessuno ha mai visto, deve solo essere presentato in un modo intrigante.
Un altro acronimo noto tra le principali tecniche di copywriting, che significa:
É abbastanza simile alla tecnica PASTOR. Vediamo i dettagli delle 4P del copywriting:
Descrive lo scenario se la promessa si avvera.
Crea una scena vivida in cui i clienti possono facilmente inserirsi, che si tratti di un dolore esistente o di un futuro ambizioso.
Deve essere forte e di impatto, mostrando che la tua soluzione metterà fine a quel dolore che ti infastidisce o soddisferà uno dei tuoi più grandi desideri.
Dimostra che tutto ciò che hai appena promesso è possibile. Mostra che altre persone hanno visto la tua promessa realizzarsi nella loro vita, attraverso testimonianze, storie di successo e dettagli sulla tua soluzione.
Questo è il momento dell'offerta, che induce la persona a fare clic e acquistare.
In primo luogo, si progetta lo scenario e si mostra cosa può fare il prodotto nella vita del cliente.
"Indica dove vuoi che guardino": questo è il concetto principale della tecnica sviluppata dal copywriter Michael Masterson, che mira a portare le persone a trarre conclusioni che il copywriter desidera, utilizzando fatti esistenti ...e un tocco di persuasione.
Come gli avvocati usano fatti e scappatoie per difendere i loro clienti, anche i copywriter fanno lo stesso quando usano la falsa logica.
Sarà più facile da capire con questo esempio:
Una azienda, importatrice di metalli, fece il seguente annuncio pubblicitario: "Il 95% degli ordini viene spedito direttamente dal magazzino".
Ma come importatore e non produttore, l'azienda aveva solo un piccolo ufficio. Non un magazzino proprio, pieno di materiali. Da dove viene questo materiale? Dal magazzino del produttore.
Con quel titolo, non facevano pensare i potenziali acquirenti che l'azienda era solo intermediaria nella vendita, in quanto ciò sarebbe stato percepito come qualcosa di negativo dagli acquirenti.
Prima: descrizione dello scenario attuale del lettore.
Dopo: far immaginare come sarebbe bella la vita se potessimo realizzare lo scenario ideale (il grande desiderio del cliente).
Ponte: descrivere il passo dopo passo per arrivare al "dopo" idilliaco.
Descrivi un problema, descrivi un mondo in cui quel problema non esiste e poi spiega come arrivarci.
Questa tecnica di copywriting è abbastanza semplice e funziona molto bene per la produzione di contenuti come post di blog, testi per Instagram e persino introduzione di video su YouTube ed e-mail.
Il problema è il grande protagonista di questa tecnica di copywriting.
È addirittura una delle formule più utilizzate per creare post per i social network, soprattutto Instagram, dove hai pochi caratteri per passare un messaggio.
A differenza della precedente tecnica di copywriting, dove il focus era sulla vita dopo aver risolto il problema, qui l'obiettivo è mostrare al lettore come sarà la sua vita se non si concentra sulla risoluzione di questo problema.
L'idea è di concentrarsi su un problema chiave nel tuo pubblico e mostrare come impatta nella tua vita, attraverso esempi molto descrittivi, per generare una risposta emotiva, agitazione, e un'urgenza nella ricerca di una soluzione, solo per mostrare in seguito come puoi aiutare a risolverlo .
La tecnica di copywriting delle 4C aiuta lo scrittore a concentrarsi solo su ciò che conta di più in un testo persuasivo: sulla conversione e sui benefici che saranno generati per il possibile cliente.
Secondo la formula delle 4C, un testo attraente dovrebbe essere:
Comunicare chiaramente, con parole facilmente comprensibili e poco tecnicismo.
Trasmette le informazioni con il minor numero di parole possibile, utilizzando frasi e parole più brevi, nonché argomenti e sotto argomenti per rendere la lettura più piacevole e pertinente.
Il testo dovrebbe anche essere molto interessante da far sì che il tuo pubblico lo legga fino in fondo e dimentichi che si tratta di un testo incentrato sulla vendita.
Il segreto? Concentrati su problemi, desideri e trasformazioni, usando il potere dello storytelling.
Infine, il tuo testo deve ispirare affidabilità.
Pubblica testi in combinazione con white paper (documento tecnico informativo) o testimonianze dei clienti. Questi tipi di contenuti possono comunicare i tuoi messaggi di brand e, allo stesso tempo, superare lo scetticismo dei lettori.
L'ultima tecnica di copywriting è ACCA. Segue questo schema:
Allerta: consapevolezza di un problema.
Comprensione: spiegazione di come il problema influisce sul lettore e qual è la soluzione per lui.
Convinzione: crea il desiderio della soluzione e la convinzione che solo tu hai ciò di cui ha bisogno.
Azione: immancabile invito finale, per far compiere l'azione che desideri al lettore.
Qualunque di queste 10 tecniche di copywriting tu scelga, una cosa è certa: nessuna di esse sarà più efficiente di molto studio e pratica. E dall'uso etico di questi strumenti.
Le formule e le tecniche di copywriting sono quindi solo il primo passo da compiere durante la scrittura, per facilitare il processo creativo.
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