Quando inizio una consulenza di marketing, una delle mie prime domande che faccio all'imprenditore è: "Qual è il suo cliente ideale?". Spesso la risposta è: "tutti".
È una risposta generica. Un principio del marketing è invece la definizione precisa del proprio pubblico. Questo serve per ottimizzare il budget e creare comunicazione (content marketing) per attrarre migliori clienti. Non piacere necessariamente a tutti.
Negli ultimi anni, il marketing parla meno di pubblico target. Piuttosto, si cerca di individuare il buyer persona: il prototipo del cliente ideale.
Ma qual'è il cliente ideale? Secondo noi, è quello che è molto soddisfatto con ciò che offri, ti referenzia spontaneamente e paga con puntualità.
Fu Alan Cooper che estese il concetto di pubblico target in quello di cliente ideale/buyer persona, per ottimizzarlo in maniera più definita, con una maggior umanizzazione del cliente.
Il processo di umanizzazione del cliente, attraverso lo strumento del buyer persona, si deve fondare su basi concrete: ascolto del cliente con empatia, analisi di dati, sintesi.
E per entrare in empatia con il cliente, c'è un altro strumento interessante del Design Thinking, che si chiama empaty map. Può orientare in quali direzioni indagare, che domande fare, quando creiamo il cliente ideale, buyer personas.
Empathy map per il prototipo del cliente
Puoi creare più buyer personas quando offri servizi/soluzioni per persone molto differenti. Ad esempio, uno studio legale, focalizzato nel diritto del lavoro, potrà avere due tipi clienti distinti: il titolare di un'azienda e il lavoratore dipendente. Questi possono essere diversi come interessi, obbiettivi, rendita, hobby, ecc.
In questo caso, è meglio creare 2 buyer personas. Ma attenzione: creare troppi prototipi di clienti può essere allettante, ma è un'errore che ti complicherà il marketing. Cerca allora di semplificare, raggruppa in tipologie: 2 o 3 massimo per ogni tipologia di prodotto/servizio. Oppure dai priorità ai buyer personas che più contribuiscono alle entrate dell'impresa.
Dopo aver individuato quante buyer personas vuoi creare (poche, mi raccomando), hai davanti 3 tipi di azioni:
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