Growth Hacking canvas: schema di test per una rapida crescita aziendale

Il Growth Hacking è la strategia di marketing incentrata sulla rapida crescita dalle startup o aziende innovative.

Per identificare la "via" giusta alla crescita aziendale più rapida, il Growth Hacking si basa su rapidi esperimenti, dei test.

1) Analisi del funnel AAARRR

Prima di entrare nella fase di sperimentazione, nel Growth Hacking è fondamentale compiere una analisi strategica: sia delle variabili di marketing (il marketing mix), sia del percorso di acquisto dei clienti (il funnel).

Nel Growth Hacking si utilizza un modello di funnel chiamato AAARRR. Creato da Dave McClure (fondatore dell'incubatore 500 Startups), AAARRR prevede 6 tappe in cui passa l'utente:

• Awareness: l’utente è esposto al messaggio pubblicitario, per esempio attraverso banner, content marketing o annunci su piattaforme social;
• Acquisition: l’utente viene a contatto la prima volta con la piattaforma, l'app o il sito della startup;
• Activation: l’utente lasciare i suoi contatti per ricevere una risorsa gratuita o iscriversi;
• Retention: in cui l’utente torna sul sito o interagisce con un contenuto, dopo aver fatto la prima azione intermedia di activation;
• Revenue: l’utente acquista, compie l’azione rilevante in termini di business;
• Referral: l’utente consiglia il servizio ai suoi conoscenti, si attiva il passaparola.

Si analizzano i principali fattori di ognuna delle 6 fasi, per valutare le performance dell'azienda lungo il funnel. Questo permetterà di capire dove più è necessario fare test (che sono la base del Growth Hacking) e scoprire opportunità, per ottimizzare la crescita aziendale.

2) Ciclo di sperimentazione per la crescita aziendale

Come vedi nell'infografica, dopo l'analisi, si entra nel cuore della sperimentazione Growth Hacking. Una sperimentazione ciclica.

E i cicli sono spesso molto rapidi: addirittura Sean Ellis - definito il papà del Growth Hacking - parla di 2-3 esperimenti a settimana.

Questo processo di sperimentazione coinvolge 3 aree della conoscenza:

• La psicologia del consumatore: per comprendere il cliente, attraverso esperimenti basati su metodi scientifici;
• La tecnologia: con i software adeguati del digital marketing;
• I processi: consentono di strutturare le fasi di un esperimento, di misurare e ridimensionare le attività.

I 5 passaggi che fanno parte di questo ciclo di vita sono:

1. Brainstorming

   La generazione di idee sulla base dei dati ottenuti durante l'analisi strategica, del marketing mix e di ogni fase del funnel AAARRR.

2. Impostazione di priorità

   Quando le varie idee vengano prese in considerazione dal team, va attribuito un punteggio per ordinarle. Non si va quindi a senso per stabilire, ad esempio, quale di queste ipotesi si testerà prima: "Dove sono di i nostri clienti: Instagram o Linkedin?", "Proviamo una promozione del 10%? "; "Qual'è la miglior USP?".
   Per dare ordine e priorità alle idee, esiste il punteggio ICE.
   Con ICE (impact, confidence, easy), quando proponiamo idee dovremmo assegnare un punteggio su scala da 1 a 10 in base a 3 criteri: il potenziale impatto dell'idea, il livello di sicurezza di chi propone l'idea, la facilità di implementare l'idea.

   Il punteggio ICE
   	Impatto	Sicurezza	Facilità	Media
   1) Testare il coinvolgimento dello stesso post su due canali social diversi	8	7	8	7,6
   2) Fare una promozione del 10%	7	4	8	6,3
   ecc.

   Da questa tabella di esempio si evince quindi che l'idea n.1 è anche la prima ad essere testata, perché ha la media più alta.

3. Documentare gli esperimenti del growth hacking

   Senza questa documentazione prima del test, sarà complesso misurare i risultati, confrontarli con altri esperimenti, ricordarsi le variabili fisse che abbiamo deciso (budget, tempistica, canali, nicchia di mercato, ecc.).
   Il documento dell'esperimento è anche il luogo ideale per capire le lezioni apprese e definire i passaggi successivi.

4. Test di implementazione

   Il Minimum Viable Product (MVP) è un concetto ampiamente utilizzato dalle startup per definire la versione più semplice di un prodotto, che può essere lanciata utilizzando un importo minimo di investimenti, sia esso per studio, sviluppo o finanziamento.
   Ispirato da questo concetto, il Minimum Viable Test (MVT) viene utilizzato per testare un'ipotesi (presa dalla lista delle priorità) in un progetto di Growth Hacking.

5. Analisi e apprendimento dei dati

   In questa ultima fase Excel si consacra il migliore amico del growth hacker. Poi il ciclo riparte in un nuovo brainstorming , in teoria per valutare altre ed infinite possibilità di test (...meno male che abbiamo la lista di priorità, stabilite nella tappa 2).

Seguendo questo schema, l'intero processo di Growth Hacking è documentato e si trasformerà in un ciclo di miglioramento continuo. Un reparto marketing votato a "Ricerca e Sviluppo".

Ciclo continuo Growth Hacking canvas

Se quanto hai letto sopra ti è stato utile, apprezzerai il riassunto schematico nel Growth Hacking canvas: un PDF che mostra il ciclo di vita di questo processo di crescita aziendale, con al lato della fase 2 la tabella per stabilire i punteggi ICE.

Puoi scaricare il canvas gratuitamente da qui.