Come aumentare il fatturato di una attività che vende servizi

Pubblicato il giorno 26-06-21

Pullulano siti web che parlano di aumentare la rendita, acquisire clienti in modo automatico e rapido, in 2-3 passi e... salto carpiato.

É una fake news: già lo pensavi, giusto? La verità è un'altra: NON esistono tattiche e strumenti che consentono in poco tempo di aumentare il fatturato, soprattutto per un’attività tradizionale legala alla vendita di servizi: ovvero, servizi professionali o di consulenza/cura alla persona (B2C) o alle aziende (B2B).

Questo perché nel commercio e nell'industria si può almeno mostrare un prodotto tangibile, e quindi "impressionare" con tutti i 5 sensi il potenziale acquirente; mentre per il settore dei servizi si opera nell'intangibile: serve ancora più tempo per far capire cosa vendiamo, guadagnare fiducia e quindi aumentare il fatturato.

Aumentare il fatturato: analisi delle variabili lucrative

Per raggiungere questo obiettivo suggerisco caldamente di  fare, prima, delle analisi di marketing.

Si deve infatti capire dove l'impresa sta guadagnando e perdendo più soldi. É necessario un controllo delle variabili lucrative per:

  • prodotto/servizio.
  • territorio.
  • tipo di cliente.
  • segmentazione di mercato.
  • canali commerciali.
  • volume di richiesta.

Con queste informazioni, possiamo orientare le azioni per incrementare il fatturato, in una delle 4 leve sotto descritte.

Leva 1: aumentare il fatturato aziendale incrementando il numero dei clienti

Appena circoscritto chi è il cliente ideale, il numero di questi clienti si attira e si aumenta quando hai un processo definito.

Non è un processo definito stampare 100-200 volantini, con una promozione sui prezzi, e lasciarli nei paraggi del tuo esercizio, senza un preciso destinatario. Se arriveranno clienti, sarà un colpo di fortuna sporadico: infatti, secondo statistiche che spiego qui, solo il 3% delle persone sono pronte all'acquisto: sono, cioè, interessate al tuo volantino.

Per aumentare i clienti in maniera continuativa si deve creare un processo, schematizzato in un customer journey,  un cammino del cliente diviso in differenti fasi. Con azioni di marketing pensate per ognuna di queste.

La prima fase del custom journey è farsi conoscere delle persone per noi interessanti. Per questo, avrai bisogno di strumenti per attirare l'attenzione: magari in maniera elegante, senza "alzare la voce" e dire le stesse cose che dicono tutti i concorrenti.

funnel

Il cammino del cliente

Con quelli che ti hanno conosciuto, dovresti avere poi degli strumenti per ottenere il loro contatto. Te ne parlo di seguito, con lead magnet e sales letter.

Lead magnet

Il metodo più diretto per attirare l'attenzione e farti dare i loro dati è offrire una ricompensa.

Nell'online puoi far scaricare un pdf in forma di report o far vedere un webinar gratuito. Queste offerte tecnicamente si chiamano lead magnet. Esempi di lead magnet sono:

  • Webinar informativo.
  • Ebook scaricabile dal sito.
  • PDF che semplifica un sistema più complesso.
  • Fogli di calcolo excel pre impostati, per determinate funzioni.
  • Analisi o sondaggi di mercato gratuiti.
  • Prova gratuita (online è spesso con app o software)
  • Accesso ad una serie di video lezioni.

Nell'offline puoi offrire differenti "ricompense" - come test drive, materiale promozionale, evento con buffet, ecc. - ma spesso ottieni il contatto per cortesia, opportunismo, che reale interesse ad iniziare un vero discorso commerciale. E sarà più difficile gestire centinai o migliaia di contatti, come invece è possibile con l'online.

Sales letter

In queste fasi iniziali è fondamentale avere una sales letter, la "lettera" di vendita. É la presentazione della tua soluzione, per convincere il potenziale cliente che ha trovato quanto gli serve.

In pratica, la sales letter è un testo (adattabile per differenti mezzi, come il sito web), che parla con precisione del problema di chi leggerà.

Non si può scrivere un testo di questo genere in 10 minuti. Come scritto nei primi capitoli del libro "The Ultimate Sales Latter", si deve intervistare delle persone e raccogliere dati, sviluppare empatia, per pensare con la testa del cliente e toccare le giuste emozioni.

Vedi un esempio (ripreso da copyisland.it), con due differenti incipit di sales letter:

Incipit 1:
Vuoi perdere peso e stai cercando un prodotto davvero efficace che ti aiuti nel raggiungimento dei tuoi obiettivi?

Incipit 2:
Da quanto tempo tieni nell’armadio quel paio di shorts sperando di indossarli nuovamente?

Stai sicuro: la percezione di chi ha un problema di linea, leggendo questi due differenti incipit, cambierà molto.

Se vuoi approfondire, qui trovi alcuni schemi (come il metodo AIDA) per scrivere sales letters e testi persuasivi.

Leva 2: aumentare il fatturato vendendo di più ai clienti consolidati

Una volta che hai acquisito un cliente, dovresti continuare a proporgli soluzioni e vendergli di nuovo.

Perché costa molto meno fare affari con i vecchi clienti, che acquisirne di nuovi. Eppure molte aziende lo ignorano e fanno vendite sopratutto una tantum, una volta e via.

Cosa puoi fare? Follow up e abbonamenti

Avere un processo di follow-up, ovvero dare seguito alla prima vendita,  ricontattare e mantenere il contatto con il cliente. Questo è il "segreto" del miglior venditore del mondo, un venditore di macchine che in carriera ha smerciato circa 13.000 automobili: aveva un processo per fare follow-up ogni mese con i suoi clienti.

Creare degli abbonamenti, o membership mensile: nei settore dei servizi è raccomandabile proporre al cliente un servizio in abbonamento.

Che tipo di abbonamenti? 2 esempi

1) Accesso a una libreria di contenuti

Netflix e Spotify sono esempi di questo. Affinché questi funzionino a lungo termine, l'offerta deve però crescere continuamente.

2) Servizi di manutenzione o assistenza garantita

Se c'è di mezzo l'uso di un mezzo tecnico può entrare in gioco il contratto di manutenzione. Oppure funziona in modo simile a una polizza assicurativa: i vostri clienti pagano una quota mensile per poter utilizzare il vostro aiuto nel caso in cui si verifichi il peggio.

 

Leva 3: aumentare il fatturato incrementando i prezzi

Per aumentare i prezzi non intendo un aumento di tariffe, senza motivo e riservato anche ai clienti consolidati. Questo, proprio no.

Piuttosto, aumentare i prezzi significa dismettere progressivamente l'offerta di servizi a basso margine e aumentare quelli con margine più alto.

Per fare questo si deve distinguere i potenziali clienti, fondamentalmente, in due tipi:

  1. le persone che cercano un servizio basandosi esclusivamente sul prezzo;
  2. le persone che considerano anche altre variabili prima del prezzo.

Con il primo tipo di persone entri nella, cosiddetta, guerra di prezzi. La vince solo chi può permettersi piccoli margini e un gran volume di clienti. Al 99% non sei tu che leggi, perché non sei una multinazionale o una azienda della grande distribuzione.

Quindi dovresti evitare la prima tipologia di clienti.

E come fare? Semplice: devi specializzarti.

Se vuoi aumentare i prezzi, devi specializzarti, ovvero scegliere uno o più segmenti di mercato che tendenzialmente siano alla destra dell'infografica sotto. All'estremo sinistro c'è il mercato di massa (guerra di prezzi), all'altro estremo destro ci sono i segmenti composti da 1 sola persona (marketing individuale).
Per fare un esempio: chi offrisse nutrizione per montain bikers ha scelto una segmentazione unica, precisa. E nel mercato brasiliano, c'è un'imprenditore che ha fatto diversi milioni di R$ (reais) in questo segmento.

segmentazione

A questo proposito, è significativa la frase del famoso editore statunitense Herbert Bayard Swope:

Non ti posso dare la formula per il successo ma ti posso dare quella per il fallimento: cercare di piacere a tutti. ”

Leva 4: aumentare il fatturato tagliando i costi

Un altro metodo per incrementare il fatturato aziendale è quello di tagliare dei costi.

Alcuni potrebbero risultare esosi, dall'analisi delle variabili lucrative.

Potresti aver scoperto che alcuni canali commerciali sono tendenzialmente sterili, dopo un medio periodo di investimento (10-12 mesi).

Concentrati anche su pochi servizi/prodotti, quelli che ti riescono molto bene, perché è il 20% dei tuoi servizi che produce l’80% del lucro (principio di Pareto).

Oppure potresti risparmiare su certi fornitori, dall'energia elettrica ai software che vengono usati in azienda.
In questo caso, si esula dal campo del marketing e ci fermiamo qui. Ma vale l'idea: il fatturato aumenta anche tagliando.

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