Come trovare clienti Avvocato: le 3 tappe del Web marketing

All’inizio del 2020 gli avvocati in Italia erano più di 245mila. Alla fine del 2015, gli avvocati italiani erano 237mila. Facendo due calcoli, gli avvocati sono cresciuti con una percentuale maggiore della popolazione italiana.

Un numero alto che vuol dire tanta offerta di servizi legali. Nella pratica, è aumentata la concorrenza. Ha diminuito i redditi.

Se allora sei un'avvocato hai probabilmente la necessità di andare oltre al vecchio metodo del passaparola, per far crescere lo studio legale.

Con un metodo di web marketing per avvocati.

Trovare clienti avvocato: il metodo di web marketing

Oggi, con l’approvazione della nuova versione dell’articolo 35 del Codice Deontologico Forense, un avvocato ha diritto a pubblicizzarsi con qualsiasi mezzo, quindi siti internet (come espressamente scritto al punto 9 dell'articolo 35), volantini, social network, video, ecc.

Ci sono studi legali che hanno già colto l’occasione digitale e stanno annunciando su Google Ads. Ma la maggioranza dei tuoi colleghi non ha una presenza strutturata sul web.

Ad esempio, su consiglionazionaleforense.it  ricerco i primi 20 avvocati di Firenze: solo 4 hanno un email con il proprio nome di dominio. Se ripeto il test su un'altra città, la percentuale non cambia molto: la maggioranza degli avvocati non sono posizionati online.

Web marketing per studi legali in 3 tappe

Riassumo in sintesi i passi da compiere con il web marketing nel settore legale.

1.  Nascita: Il sito web è il primo passo per una presenza autorevole online di uno studio legale.
   
2. Crescita: con azioni per generare visite al sito web, per far trovare il sito alle persone interessate.
   Altrimenti è come se apri un’attività commerciale sul monte K2 e speri d’esser visitato.
   Ti approfondisco questo punto di seguito.
3. Maturità: Il terzo passo sarà trasformare le visite in clienti, fidelizzare, ottenere riconoscimenti sociali online.

1° passo: il sito web è la tua casa digitale

Avere un sito web ben posizionato fa una enorme differenza per essere trovati online ed avere nuovi clienti.
Quando una persona ha un problema legale o chiede ad un amico, se conosce un avvocato, o cerca su Google parole come "avvocato per separazioni", "avvocato per incidente stradale", "avvocato per licenziamento ingiusto", ecc.

Non si va, di tendenza, su Facebook o sui social per cercare la soluzione a questi precisi problemi.

La casa digitale (o il tronco dell'albero, secondo l'infografica di mainlinemedia.com) di uno studio legale è quindi il sito web, non sono i social networks.

Se vuoi che il sito web sia trovato, nel mare di internet, e visitato si deve pianificarlo fin dagli inizi: con una struttura SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca), con dei testi descrittivi, precisi, concisi, con immagini ridotte e commentate, parole chiave e titoli di pagina studiati rapportandosi alle parole chiave più cercate online.

2° passo: la crescita con l'inbound marketing

Le comunicazioni per generare visite al tuo sito web possono essere "aggressive", come pubblicità a pagamento, o soluzioni meno invasive, più eleganti: informative.

In gergo, si definiscono questi due tipi di tattiche come outbound marketing e inbound marketing.
Vedi la sostanziale differenza:

Per gli avvocati, l'inboud marketing - la periodica pubblicazione di articoli informativi ed utili -  è particolarmente interessante perché:

• L'inbound marketing costa 62% in meno rispetto all'outbound marketing, cioè alla tradizionale pubblicità.
• Come l'articolo 35 recita "Le forme e le modalità delle informazioni devono comunque rispettare i principi di dignità e decoro della professione", il marketing informativo e non invasivo si allinea di più alla categoria.

Informazioni utili nel blog dello studio legale

Il cuore dell'inbound marketing è la produzione di contenuto educativo e informazioni utili, da divulgare online (in gergo, content marketing), principalmente nel blog del sito.

Ha questi vantaggi:

• fra crescere naturalmente i visitatori sul sito web;
• creai maggiore autorità nel proprio settore di specializzazione;
• creai contatti qualificati, anche con strumenti come i lead magents.

Qualsiasi avvocato che pubblicherà informazioni utili per un pubblico, che spieghi concetti giuridici e termini incomprensibili ai più, sarà un "eroe" per le persone che stanno cercando su Google uno spiraglio al loro problema.

Svantaggi?

Per produrre risultati, il marketing di contenuto deve essere praticato con costanza nel tempo. Quindi lo svantaggio di questa azione è che ci vuole impegno per farla fruttare: o attraverso le tue energie e tempo o attraverso il corrispettivo ad una agenzia specializzata.

Marketing per avvocati: un cammino ad imbuto

Il processo di contrattazione di un servizio legale è spesso complesso, non è appena costituito dalla singola azione d’acquisto.
Meglio considerarlo come un cammino ad imbuto: nei primi livelli si attraggono molti interessati (visitanti sul sito web), mano a mano che ci avviamo alla fine dell'imbuto si assottiglia il numero, per ottenere contatti e poi clienti .

Semplificando, le tappe sono:

1. la persona comprende che ha un problema legale da risolvere;
2. farà delle ricerche online;
3. considererà le opzioni trovate;
4. sceglierà l'avvocato;
5. crei dei processi per ricontattarlo o referenziarti.

Il marketing di contenuto aiuta l’internauta a percorrere ogni tappa di questo cammino dando, sopratutto nei primi 3 step, delle informazioni utili e non auto referenziali, senza proclami del tipo “Siamo i più grandi, i migliori, i più trasparenti”.

Per gli scettici e amanti del passa parola

Quanto scritto sopra, forse ha sollevato qualche obiezione. Provo a indovinarle e rispondere:

1) C’è spesso preoccupazione al riguardo della pubblicazione di informazioni che mostrano il cammino a soluzioni di problemi giuridici. Si basa sull’idea che, se il cliente saprà come risolvere il suo problema, lo farà da sé o cercherà un professionista più economico.

É una preoccupazione fragile: se un cliente sta cercando un servizio giuridico come se fosse una commodity, per il prezzo più basso, probabilmente la perdita di questo cliente non sarà significativa per il tuo Studio.

Questo articolo è per l’avvocato che vuole clienti che stanno cercando servizi legali di alta qualità, sono disposti a pagare per onorari soddisfacenti, perché capiscono che il costo vale la qualità.

2) Ci sono i difensori nel passa parola e dicono pressapoco: "Lavoriamo con qualità e i nostri clienti arrivano attraverso il passaparola".
Premesso che "lavorare bene" oggi è scontato e che il passaparola, per dare volumi consistenti, richiede anni, voglio anche citare un passaggio, molto diretto, dell'ottimo libro "Fai diventare grande la tua piccola impresa", di Lorenzo Ait.

"Se i vostri clienti arrivano dal passaparola ... NON avete la minima idea di dove andare a cercarli; siete in balia dei flussi del mercato e sopravvivete solo per inerzia attendendo di morire: non sto affatto esagerando. Il «passaparola» è la risposta che andava bene trenta o cinquant’anni fa, quando le botteghe di paese servivano poche persone e il tabacchino riparava anche le scarpe e vendeva sale e spezie! Oggi siamo nell’epoca dei social network ... Intendiamoci, il passaparola è una strategia straordinaria ma non per lavorare in fase di «acquisizione clienti», bensì alla fine di questa filiera."

3)  Negli Stati Uniti è ampiamente adottato: riviste come Forbes e Huffington Post dedicano articoli sull'importanza del content marketing per gli studi di avvocati.

3° passo: la maturità del marketing per avvocati

Per mia esperienza, ho notato che quando le visite di un sito web di un professionista crescono tra i 1000 e 2000 utenti mensili, iniziano ad arrivare anche - con una certa regolarità - i contatti di persone interessate, dal sito internet.

In questa fase si potrebbe automatizzare la gestione dei contatti generati.

Qualcuno diventerà cliente. Ottimo! Ma la maggioranza resteranno contatti che hanno chiesto un'informazione una volta. Come si possono gestire e far fruttare anche questi?

Sarà utile sapere chi di questi torna con ricorrenza a visitare il tuo sito o chi è entrato nel tuo "negozio" digitale una volta e poi non si fa più vedere. Si avrà questa informazione con un programma di marketing automation.

E si automatizzerà l'invio di email sia a questi contatti, sia ai migliori clienti.  Noi usiamo il software open source Mautic e ce ne sono molti da valutare, anche a pagamento, come Hubspot.

Nella fase di maturità valuteremo anche:

1. Video
   Secondo Hubspot, il 39% dei visitanti chiama il numero commerciale, dopo aver assistito ad un video sul sito.
   Nell'immaginario delle persone, l'avvocato deve possedere un'ottima oratoria ed essere uno storyteller. Quindi, quale mezzo migliore che presentarsi in brevi video online, dando informazioni utili e dimostrando un efficace public speaking?
   Come la barriera per creare video è più impegnativa che scrivere un articoli di testo, pensiamo che sia spesso più utile prima capire gli argomenti che più risultano interessanti al pubblico; poi su questi argomenti creare dei video di approfondimento.
2. Annunci PPC: con Google Ads sono i clienti che cercano te, non tu che cerchi clienti. Una forma sicuramente più elegante che la pubblicità invasiva, a persone che sono interessate ad altro e si trovano davanti una pubblicità non desiderata.
3. Gestione social media, condividendo regolarmente sui social gli articoli nuovi di provenienza dal blog.

Trovare clienti avvocato: il webinar gratuito per avvocati

Qui trovi il primo webinar realizzato in Italia a tema Marketing per avvocati, come trovare clienti. Puoi vederlo gratuitamente.