L'inbound marketing è il marketing di attrazione: l'attrazione di clienti. Se leggerai questo articolo, capirai che è uno dei migliori metodi per trovare clienti online. E fidelizzarli.
Si inizia dalla realizzazione di contenuti (articoli, video, report, pdf, ecc.) che danno informazioni di valore ai potenziali clienti. La creazione di contenuti costituisce circa il 20% dell'attività dell'inbound marketing (dati Financesonline visibili nell'infografica in fondo all'articolo).
Il principio non si basa sul vendere direttamente o lodare i propri servizi o successi. Piuttosto, si insegna: si consiglia, al potenziale cliente, come risolvere una sua necessità.
È un'azione che rompe con i classici concetti di comunicazione invasiva, come uno spot televisivo, un cartello pubblicitario e tutte le forme di interruzione dell'attenzione delle persone. L'inbound marketing - con il suo principale "motore", content marketing - si applica bene online, in piattaforme come il blog aziendale.
Questi principi di attrazione non sono comunque una moda del momento: sono stati già usati alla fine del 1800. Dalla nota Guida Michelin: ancora oggi fornisce informazioni utili all'automobilista, senza voler vendere direttamente pneumatici o parlare delle caratteristiche tecniche.
Nell'infografica vedi le differenze tra la pubblicità invasiva - chiamata outbound marketing - e il marketing di attrazione, chiamato anche inbound marketing.
Come detto, l’azione principale dell' inbound marketing è la condivisione di contenuti di qualità.
Ma produrre qualità non è mai stato banale. Per questo, è utile se hai una visione dei passaggi della strategia. Le sue principali tappe sono 4:
Qual è il pubblico che vuoi coinvolgere e attrarre? L'inbound marketing non deve rivolgersi alla massa - quello è il vecchio sistema di pubblicità - ma ad una nicchia di persone precisamente individuate. Questo ti permette di ottimizzare le risorse economiche.
Ti rivolgerai allora ad imprese o a consumatori finali? Che aspirazioni hanno? Per trovare tutte le risposte si usa la tecnica del buyer persona. E Se vuoi un'orientamento su questo strumento, puoi anche contattarci.
Ottenere il permesso delle persone, con le quali desideriamo creare una relazione, è fondamentale per non risultare invasivi e pedanti. Sarebbe difficile iniziare una relazione di comunicazione duratura con una prima impressione d'invadenza. É il principio del "permission marketing", di Seth Godin.
Puoi ottenere il permesso di comunicare in diverse maniere: ad esempio, offrendo un "lead magnet" - una offerta che proponi agli utenti, in cambio del loro indirizzo email. Se il lead magnet regala delle informazioni o strumenti di valore, è probabile che il visitatore desideri rimanere in contatto con la tua newsletter.
Per farti un esempio, su questo sito io regalo uno schema di 14 elementi da compilare, che aiuta a impostare il brand per una azienda. È uno schema che potrei far anche pagare, come consulenza. Ma lo regalo. E diversi sono quelli che lo scaricano e chiedono di rimanere in contatto via email.
Il funnel di vendita è un modello popolare utilizzato nel mondo digitale. Questo strumento ti permette di comprendere quali sono le fasi che un utente deve attraversare prima di arrivare all’acquisto finale.
Senza una definizione di queste fasi, i tuoi contenuti informativi o commerciali, avranno difficoltà a farsi strada nel cuore degli utenti perché non considerano in quale momento di acquisto essi si trovano.
Mi spiego meglio: il possibile cliente (il buyer persona della tappa n.1) consuma certi tipi di contenuti/articoli quando è all'inizio di questo funnel; ne legge altri, più specifici, quando è nella tappa decisionale del processo d'acquisto. Nella tappa decisionale potrebbero cambiare anche i canali in cui proporti, per favorire la conoscenza personale, come un webinar o un evento.
Ad esempio: io potrei sentire l'esigenza di migliorare professionalmente.
Bene: all'inizio potrei quindi cercare sul web diverse cose, come dei corsi di formazione di marketing, o l'aderire ad un network di imprenditori, o l'acquisto di libri, o lo studio di una terza lingua straniera, ecc. In questa fase, se trovassi un sito che mi illustra le potenzialità della lingua cinese nel mondo del business, probabilmente mi interesserebbe. Ma se lo stesso sito web mi parlasse del cinese, solo dal punto di vista di regole grammaticali ed eccezioni verbali... non mi conquisterebbe affatto, in quel momento.
Riassumendo: devi prevedere che per la stessa buyer persona, siano creati diversi livelli di contenuti in canali adeguati (social media, email marketing, annunci PPC, ecc.).
In generale, dai priorità alla pubblicazione di contenuti informativi poco tecnici, perché le persone che si trovano nelle prime tappe del cammino d'acquisto sono molte di più di quelle nelle tappe rosse e verdi, della seguente infografica.
Questo principio commerciale viene spesso visualizzato in un grafico ad imbuto e, per questo, si parla di funnel=imbuto. Io preferisco la visualizzazione di cammino, perché idealmente desideriamo accompagnare la persona fino ad essere un cliente fedele. E soddisfatto. Piuttosto che metterlo in un "imbuto".
Il principio del customer journey o funnel di vendita: il processo d'acquisto del cliente passa per varie tappe
Il motore principale dell'inbound marketing è il content marketing: pubblicare informazioni di valore (con articoli, video, podcast, etc.) per i potenziali clienti, costantemente. Per aver successo con il content marketing, nei tuoi contenuti scrivi/parla in maniera concisa: ad esempio, "circa" è meglio di "approssimativamente"; "modificare" è meglio di "apportare una modifica"; "deciso" è meglio di "fermamente intenzionato", e così via.
Nonostante questa scrittura concisa e di qualità, il tuo articolo rischia spesso di essere introvabile nel mare del web. Perché?
Perché non è stato ottimizzato per la SEO (il posizionamento per i motori di ricerca).
Quindi, raccomando di scegliere le keywords (le parole chiave) più strategiche, analizzane la popolarità su Google (usa Google Trends o SEOZoom), poi inseriscile in titoli e sottotitoli del tuo articolo.
Suggerisco di farti seguire da un esperto SEO almeno per i primi mesi: la SEO ha molte variabili da analizzare.
Quando hai messo a regime queste prime 4 tappe, non ti fermerai.
Inizierai a "riscuotere" del tempo investito. Percepirai che il traffico sul sito web aumenta. Qualcuno inizia ad iscriversi alla tua newsletter. I contatti acquisiti dal sito crescono.
Sentirai l'esigenza di usare software di marketing automation, come Mautic (gratuito) o Hubspot (a pagamento), per gestire il processo di inbound marketing, tra strumenti come i social media, DEM, test A/B, ecc.
Per esperienza, possiamo dire che le aziende B2C - business to consumer - hanno tendenzialmente più opportunità con inbound marketing.
Ma anche il segmento B2B ha opportunità: secondo i dati Google, il 71% delle ricerche B2B iniziano con una ricerca generica sul tipo di prodotto, non sul tipo di azienda.
Non c'è quindi una regola precisa per stabilire per quali imprese l'imbound marketing è ideale.
Sopratutto quei professionisti e settori che hanno un richiamo etico, come avvocati, medici, commercialisti si addicono alla filosofia dell'inbound marketing. Per loro potrebbe essere poco opportuno fare pubblicità invadente, su un cartellone stradale (almeno per il momento, in Italia). Suggerisco una forma di attrazione del cliente informativa e discreta, come è appunto l'inbound marketing e il content marketing.
L'agenzia Fromlu di Lucca sposa al 100% la filosofia dell'inbound marketing. Saremo lieti di dare una prima consulenza, senza impegno, per orientarti in questo elegante ed efficace modo di comunicare con i clienti.
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