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Trascrizione del video "La tecnica di vendita del perché"

Premessa sulla persuasione

La persuasione è spesso vista come una cosa negativa. É associata alla manipolazione, alla vendita forzata. Ma non lo è: è solo un mezzo.

Come un bisturi, in mano ad un chirurgo è una cosa positiva che può guarire. Non lo è invece se è in mano ad una persona violenta, che può ferire. Conta l’intenzione e l’etica con cui si vuole persuadere.

Comunica il motivo

Con questa premessa, oggi suggerisco agli imprenditori e agenti commerciali di persuadere con maggior uso del “perché”. Ovvero, spiegare il “perché” che muove la tua impresa e le tue azioni.

Nel libro “Le armi della persuasione”, Robert Cialdini riporta un’esperimento interessante, realizzato ad Harvard:

Una persona è in coda in una biblioteca a fare fotocopie. E chiede alle persone davanti: “Scusi ho 5 pagine, posso usare la fotocopiatrice? Ottiene che il 60% delle persone, gentili, la fanno passare avanti. Poi, la stessa persona fa la richiesta con l’aggiunta di un perché: “Scusi ho 5 pagine. posso usare la fotocopiatrice perché ho una gran fretta?

In questo caso, il 95% degli interpellati la lascia passare avanti. 60% contro 95%: nell’esperimento è cambiato solo l’inserire il motivo.

Applicazione del concetto alla vendita

Quindi, applichiamo il concetto alla vendita e al business. Se usi la tecniche persuasive dell’urgenza (ad esempio dici “se compri entro la fine del mese, hai un miglior prezzo”) oppure ti appelli alla scarsità (“solo 10 posti disponibili”) il tuo messaggio sarà più efficace se spieghi il perché. Così facendo, le persone non penseranno che tu usi sono una mera strategia di vendita.

Ad esempio, io dichiaro di voler seguire massimo 10 clienti, con il servizio di consulenza annuale. Perché? Per garantire qualità. Non posso servire personalmente tanti clienti e mantenere per tutti un’alta qualità.

Spero sia stato utile. Per approfondire, entra in contatto.

Consiglio questo libro sulla vendita e persuasione