Come accompagnare il Cliente all'acquisto con il Video Marketing

Il tuo potenziale cliente, prima di comprare, passa per un simbolico cammino. È il principio del customer jorney o funnel di vendita: un processo d'acquisto diviso in tappe.

C'è chi lo divide in 5 tappe (Philip Kotler), chi semplifica in 3, come Hubspot.
Nella mia esperienza di realizzazione di video (nel 2015 mi dedicai ad un progetto che produsse 45 video), ho diviso questo cammino in 4 tappe:

1. riconoscimento/conoscenza del problema;
2. considerazione delle soluzioni;
3. decisione di acquisto;
4. post-vendita.

Video marketing e customer jorney

Con il tempo, ho individuato 5 tipologie di video per essere usati nelle differenti tappe del customer jorney (il percorso di una persona interessata fino all'acquisto del servizio/prodotto). Vedi di seguito:

1) Video educativi

All'inizio del cammino, le persone riconoscono di avere un problema ma non sanno il tipo di soluzione che potrebbe risolverglielo. Per esempio, se desideri aumentare la tua influenza professionale: fai un corso tecnico? Impari una terza lingua straniera? Ti compri dei vestiti più eleganti per le visite commerciali? Ti iscrivo ad un network di imprenditori?

Le soluzioni sono molte e ci sono aziende che spesso non si immaginano di essere concorrenti,  in questa fase.

Il contenuto educativo deve parlare di un problema e di eventuali categorie di soluzioni, senza citare il tuo prodotto. Al massimo, il logo della tua attività compare fugace a fine video.

Come vedi nell'infografica, ci sono più persone in questa prima tappa, quindi è utile realizzare più materiali di comunicazione in questo momento.

In questa fase possono funzionare bene i webinar gratuiti, resi poi disponibili anche dopo la data dell'evento.
L'esempio sotto è un mio video che aiuta a capire come attrarre clienti.

2) Video informativi-emozionali

Il potenziale cliente ha scoperto delle possibili soluzioni. Adesso tra queste considererà le opzioni.

In questa tappa n.2 devi essere chiaro cosa vendi. Puoi mostrare la tua marca, presentando i suoi valori. Le persone devono percepire che la tua azienda è attendibile nel risolvere il loro problema. Dovrebbero associare la tua soluzione anche ad una emozione, non appena a dati tecnici di quanto sia efficace la tua proposta.

Questi video informativi ed emozionali non sono quindi delle demo, sono piuttosto creati con meccanismi di storytelling.

Consiglio: includi un call-to-action, cioè un invito all'azione, alla fine del tuo video informativo.

3) Video demo: tappa della decisione

Se le persone sono arrivate qui, la tua marca è stata ritenuta affidabile. Siamo tra le possibili soluzioni, tappa n.3.

Ma il possibile cliente vuole analizzare i dettagli di funzionamento prima di decidere. Qui un video demo è importante, il possibile cliente è disposto ad investire più tempo in questa fase, per capire caratteristiche e vantaggi. Un video più lungo è ammissibile.

La tecnica dello screencast è molto usata in queste demo. Il costo di produzione è, generalmente, più basso. Personalmente io uso Apowersoft per registrare lo screen quando sono su Windows.
Con il Mac, funziona molto bene QuickTime.

4) Video marketing: registrare le testimonianze

Razionalmente abbiamo bisogno di rafforzare quello che l'istinto e l'emozione ci ha detto precedentemente. Quindi, in questa fase imminente all'azione d'acquisto, c'è necessità di prove sociali: di video con testimonial.
Ecco un esempio di cosa ha fatto TeamSnap, impresa di software per la gestione sportiva di squadre.

5) Video marketing: per fidelizzare

Siamo in fondo al funnel di vendita. Adesso il marketing ha diversi mezzi per far crescere la fedeltà del nuovo cliente, come newsletter, social network, avvisi di promozioni.

Tra questi, i video del tipo "about us" sono interessanti: non dovrebbero essere dei classici video corporativi ( spesso noiosi, perché troppo istituzionali/giacca-gravatta) ma più il "dietro le quinte" o i valori del brand.
Si mostra anche la genuinità e la trasparenza dell'impresa. Per far conoscere l'umanità, dietro al brand, che risolverà le necessità del cliente.

Un esempio è questo video che ho realizzato per attrarre nuovi talenti. Non è il classico video in cui si dice "siamo bravi, belli e determinati". Mostra facce dei dipendenti, gli ambienti, valori.

Conclusione

Il video marketing è tra i migliori tipi di contenuti e advertising web oggi. L'87% dei video marketer afferma infatti che il video ha aumentato notevolmente il traffico verso il proprio sito web e secondo l’80% ha avuto un impatto diretto sull’aumento delle vendite.

Se ancora non hai video sul tuo sito, cosa aspetti?