Web marketing per Commercialisti per aumentare il fatturato

Pubblicato il giorno 10-04-21

Per incrementare il fatturato, si può aumentare il numero dei clienti e vendere di più ai clienti consolidati.

Questo articolo illustra come è possibile farlo, per uno Studio di Commercialisti e "scremare" quei potenziali clienti che  chiedono appena consulenze gratuite, "mordi e fuggi".

Per questi risultati, per uno studio commercialista, suggerisco sopratutto un tipo di comunicazione elegante, non invasiva, pianificata nel lungo termine e che tenga conto di migliorare la comminuzione anche con chi ha già come cliente.

Tecnicamente, questo approccio si basa su due strategie: l'ottimizzazione del sito e l'inbound marketing.

Vediamo di seguito.

Le 3 fasi di crescita del marketing per commercialisti

1) Sito web per commercialisti: l'ottimizzazione

forbesUn interessate articolo di Forbes, sottolineava che non avere un sito web e porre più risorse/budget sui social media, rispetto al sito web, sono due principali errori di marketing per una PMI.

Sono pienamente d'accordo: il sito web è il primo canale digitale da potenziare per una piccola impresa, per uno studio professionale. Prima dei social media. In altre parole, più dirette, lo ribadisce anche l'autore Seth Godin: "Dobbiamo far scendere i brand dalla giostra dei social media, che va sempre più veloce, ma non arriva mai da nessuna parte."

Il sito web è la tua casa digitale. Non i social media (Facebook, Linkedin, ecc.): quelli sono il passo successivo, per aumentare la divulgazione di quanto di bello succede a "casa".

I social media sono come le piazze e le strade di una città. La si incontra gente, creiamo conoscenze, si istaurano dialoghi temporanei.

In vie e piazze, ovvero sui social, non siamo noi che dettiamo le regole.
A casa nostra, sul sito web, siamo i padroni.

E siamo più facilmente reperibili: infatti, un articolo di 2-3 anni fa lo trovi più velocemente se è in un sito web, piuttosto che nel feed di un social network. Per la SEO, il sito web è il principale canale.

2) L'attrazione di contatti con la pubblicazione di articoli

Dopo aver organizzato la tua casa digitale (con protocollo sicuro https, con privacy policy, con testi ottimizzati, con video e foto, ecc.), si deve lavorare per far aumentare le visite verso "casa" tua. Più visite=più contatti.

Per mia esperienza, generalmente ci vogliono 12-16 mesi per arrivare a questa meta, in maniera naturale/organica.

E qual'è la principale strategia per aumentare le visite, senza spendere in pubblicità?
É il marketing di contenuto: si basa principalmente su un blog alimentato con notizie, opinioni, consigli utili per i tuoi potenziali clienti. Almeno 2 volte al mese, per iniziare.

Valuta: hai il tempo per fare questo in prima persona? Oppure meglio delegare la creazione dei contenuti a dei collaboratori e super visionare solo il piano editoriale?

La pianificazione di questi aspetti editoriali è fondamentale per dare continuità a questa azione. Darà risultati concreti se è una azione continuativa e cadenzata.

> Il marketing di contenuto: cosa è?

La creazione di articoli utili si chiama “content marketing”: è il marketing di contenuto.

Secondo Philip Kotler è la nuova pubblicità. Il marketing di contenuto è una strategia di web marketing che produce il  54% di contatti in più rispetto alla pubblicità classica (fonte Invest).

Il marketing di contenuti (utili) è un’azione che attrae il cliente ideale: è “inbound”, all’opposto del vecchio tipo di marketing, che interrompe  e deve comprare l’attenzione delle persone, con spot e pubblicità a pagamento.

É un modo di fare marketing elegante, che si addice ad uno studio professionale, di commercialisti.

Vedi la sostanziale differenza:

marketing per commercialisti

 

Per produrre veri risultati (il ROI), il marketing di contenuto deve prevedere la creazione di informazioni per 4 tappe differenti, del percorso si acquisto (o funnel), di un potenziale cliente.

É infatti differente il materiale informativo che attira l'attenzione di un giovane startupper, che è appena all'inizio della costituzione della sua idea imprenditoriale. Probabilmente gradirà un articolo di come si può trovare business angels, per una startup.

Chi invece è più avanti nel processo (è quindi nella tappa rossa o verde) cercherà su Google frasi del tipo "Consulenza fiscale tributaria per startup".

Un errore comune, nel marketing di contenuto, è concentrarsi quasi esclusivamente su persone che immaginiamo nella tappa finale della decisione. Ma in quella tappa è minore il numero di potenziali clienti (come vedi nel grafico) e c'è, di solito, moltissima concorrenza.

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> Lead magnet: materiali omaggio per creare liste profilate

Quando il traffico sul sito aumenta è strategico creare dei materiali omaggio, da offrire in cambio di un contatto email. Questi materiali possono essere ebook, riassunti in PDF - per comprendere aspetti commerciali o fiscali-  white papers, ecc.

I lead magnet (qui 7 esempi) ti permetteranno di creare delle liste di contatti, profilati.

Ma, come la loro produzione non impiega poco tempo, è importante saper individuare quale tipo di materiale omaggio è più efficace da offrire: perché c'è pieno il web di ebook gratuiti, che quasi nessuno ha mai scaricato e letto.

Ed è importante chiarire nei titoli e nei moduli di contatti a chi è rivolto il materiale gratuito: se questo è chiaro, diventa già un buon filtro, tra clienti interessanti e semplici curiosi.

3) Marketing per commercialisti: fidelizzare i clienti

Nello stadio di “maturità” avviene la lead generation, ovvero la creazione di contatti interessati ai tuoi servizi.

Non accade in maniera sporadica ma con continuità: i visitatori trovano i tuoi articoli online, percepiscono che hai autorità, ne rimangono interessati. Chiedono informazioni direttamente dall'articolo, si iscrivono alla newsletter o scaricano una risorsa gratuita (il lead magnet sopra descritto).

Nella fase della “maturità” alimenti anche la relazione con i clienti fedeli. La tua lista mail crescerà, questi contatti torneranno a visitare il tuo sito web e crescerà il numero di followers sui social media.

Per gestire al meglio questa terza fase, è molto utile ottimizzare processi e tempi  con dei software di inbound marketing e marketing automation (uno gratuito: Mautic).

Questi software permettono, tra le altre cose, di dare in automatico dei punteggi a chi più torna a visitare il tuo sito web, a chi apre di più le tue email. Ed a quel punto, con quelle persone che avranno un maggior punteggio, deciderai se vale la pena contattarli privatamente per una proposta mirata.

Nuovi clienti per il commercialista dal web=più fatturato

Ho elencato diverse idee nelle 3 fasi di crescita del web marketing, per arrivare a trovare nuovi clienti e quindi aumentare il fatturato. Come Roma non fu costruita in un giorno, così il web marketing ha bisogno dei suoi tempi.
Di tutto quello che hai letto, suggerisco l'importanza di ristrutturare "casa", il sito web, come primo passo.


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