Il ciclo di vita del Growth Hacking: come sperimentare per la crescita aziendale

Il Growth Hacking è la strategia di marketing incentrata sulla rapida crescita dalle startup o aziende innovative.

Nel Growth Hacking si utilizza un modello di funnel (la “canalizzazione” di acquisto) chiamato AAARRR. Creato da Dave McClure (fondatore dell’incubatore 500 Startups), AAARRR prevede 6 tappe in cui passa l’utente:

  • Awareness: l’utente è esposto al messaggio pubblicitario, per esempio attraverso banner, content marketing o annunci su piattaforme social;
  • Acquisition: l’utente viene a contatto la prima volta con la piattaforma, l’app o il sito della startup;
  • Activation: l’utente lasciare i suoi contatti per ricevere una risorsa gratuita o iscriversi;
  • Retention: in cui l’utente torna sul sito o interagisce con un contenuto, dopo aver fatto la prima azione intermedia di activation;
  • Revenue: l’utente acquista, compie l’azione rilevante in termini di business;
  • Referral: l’utente consiglia il servizio ai suoi conoscenti, si attiva il passaparola.

A ogni fase viene associato un KPI chiaro, che permette di valutarne le performance. Questo perché la misurazione è particolarmente importante nel Growth Hacking: non è possibile ottimizzare ciò che non viene misurato.

Il processo di sperimentazione

La sperimentazione ha la finalità di ottimizzare i KPI delle 6 tappe del funnel. In breve: trovare i clienti e i fans del prodotto o servizio che stiamo lanciando.
La metodologia di sperimentazione nel Growth Hacking è ciclica.

E i cicli sono spesso molto rapidi: addirittura Sean Ellis – definito il papà del Growth Hacking – parla di 2-3 esperimenti a settimana.

Questo processo di sperimentazione coinvolge 3 aree della conoscenza:

  • La psicologia del consumatore: per comprendere il cliente, attraverso esperimenti basati su metodi scientifici;
  • La tecnologia: con i software adeguati del digital marketing;
  • I processi: consentono di strutturare le fasi di un esperimento, di misurare e ridimensionare le attività.

Su quest’ultimo punto – i processi dell’esperimento – approfondiamo: guarda come è diviso il ciclo di vita del Growth Hacking, che si innesca subito dopo una analisi strategica del mercato.

growth hacking

I 5 passaggi che fanno parte di questo ciclo di vita sono:

  1. Brainstorming
    La generazione di idee sulla base dei dati ottenuti durante l’analisi strategica o l’ultimo ciclo di test; qui vengono forniti suggerimenti sempre concentrati sulla crescita.
  2. Impostazione di priorità .
    Quando le varie idee vengano prese in considerazione dal team, va attribuito un punteggio per ordinarle. Non si va quindi a senso per stabilire, ad esempio, quale di queste ipotesi si testerà prima: “Dove sono di i nostri clienti: Instagram o Linkedin?“, “Proviamo una promozione del 10%? “; “Qual’è la miglior USP?“.
    Per dare ordine e priorità alle idee, esiste il punteggio ICE.
    Con ICE (impact, confidence, easy), quando proponiamo idee dovremmo assegnare un punteggio su scala da 1 a 10 in base a 3 criteri: il potenziale impatto dell’idea, il livello di sicurezza di chi propone l’idea, la facilità di implementare l’idea.

    Il punteggio ICE

    Impatto

    Sicurezza

    Facilità

    Media

    1) Testare il coinvolgimento dello stesso post su due canali social diversi

    8

    7

    8

    7,6

    2) Fare una promozione del 10%

    7

    4

    8

    6,3

    ecc.

    Da questa tabella di esempio si evince quindi che la prima idea è anche la prima ad essere testata.

  3. Documentare gli esperimenti
    Senza questo, è impossibile misurare i risultati.
    Il documento dell’esperimento è anche il luogo ideale per annotare le lezioni apprese e definire i passaggi successivi.
  4. Test di implementazione;
    Il Minimum Viable Product (MVP) è un concetto ampiamente utilizzato dalle startup per definire la versione più semplice di un prodotto, che può essere lanciata utilizzando un importo minimo di investimenti, sia esso per studio, sviluppo o finanziamento.
    Ispirato da questo concetto, il Minimum Viable Test (MVT) viene utilizzato per testare un’ipotesi (presa dalla lista delle priorità) in un progetto di Growth Hacking.
  5. Analisi e apprendimento dei dati.
    In questa ultima fase Excel si consacra il migliore amico del growth hacker. Poi il ciclo riparte in un nuovo brainstorming , in teoria per valutare altre ed infinite possibilità di test (…meno male che abbiamo la lista di priorità, stabilite nella tappa 2).

Seguendo questo schema, l’intero processo di Growth Hacking è documentato e si trasformerà in un ciclo di miglioramento continuo. Ovvero: nella crescita di un progetto di business.


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