Attrazione Clienti: Persuasione [video parte 2]

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Se vuoi vedere la prima parte, segui il link.


Trascrizione del video “Come attrarre clienti – parte 2”

Ben ritrovato in questo secondo video, dedicato all’attrazione dei clienti.

Nella prima parte, ho parlato di marketing fatto come giardinaggio, in cui ci specializziamo a piantare “fiori”. Fiori che servono per ottenere attenzione, poi persuadere.

Oggi parlo della persuasione.
Si, perché se il tuo annuncio è stato capace di fermare una persona, cioè avere la sua attenzione, ed ha notato in fondo il tuo numero di telefono, adesso magari ti chiama….

Bhè in quella chiamata, tu devi avere ottimi strumenti di persuasione.

La persuasione è come un processo di seduzione. La seduzione è un processo a tappe. A livelli. C’è il livello n.1 in cui la persona è disperata, per voler trovare un compagno, per sposarsi.

Nel mercato, questo è il cliente già con il portafoglio aperto, pronto a pagare qualsiasi professionista che risolva il suo problema.

Ma non possiamo rivolgersi a tutti come se fossero al primo livello. Perché se vai in discoteca, una sera, ed inizi a chiedere alle persone che ti interessano: “Vuoi sposarmi?” – “No!“.
Secondo tentativo: “
Vuoi sposarmi?” – “No….

Insomma, sarà frustrante: è assai difficile trovare quella sera la persona disperata per sposarsi, perché il numero di persone al livello 1 è molto piccolo.

Secondo statistiche di marketing, questi sono circa il 3% dei potenziali clienti nel mercato. Per loro non c’è bisogno di persuasione.

Poi ci sono persone al livello 2, aperte a provare nuovi partner. Con loro devi aver un buon discorso persuasivo, per creare una prossima occasione d’incontro.

Infine ci sono persone al livello 3, che sono aperte a trovare nuovi partner ma non lo sanno, dicono a se stesse che escono la sera solo per stare con le amiche, per svagarsi. Queste costituiscono il maggior numero di clienti potenziali.

In un processo di persuasione è fondamentale quindi capire in che tappa sono le persone. Con il web marketing è possibile individuarlo.

Tutte queste persone, al livello 1, 2, 3 è come se stessero su un’albero, tanto per tornare alla metafora del giardinaggio del primo video. Sono mele. Il cliente potenziale è come una mela.

Le mele basse, sono facili da prendere: senza grande sforzo. Qualsiasi persona senza particolari tecniche prende queste mele. Senza persuasione. Qual’è il problema di queste mele basse? É che finisco rapidamente, la maggioranza delle imprese sono concentrate su quelle.

Ora, se invece ti sei preparato con una tecnica, ad esempio una scala, un braccio meccanico, tu riesci ad arrivare alle mele più alte. Quelle difficili da raggiungere. E riesci a farle abbassare.

Qualcuno può dire: Nicola, ma io non ho bisogno di tutto questo.
Se la persona/cliente è disperata realmente non c’è bisogno. Ma il tempo che la frutta casca dall’albero da sola è finito: i mercati sono molto competitivi e qualsiasi servizio è proposto con prezzi a ribasso. Nel marketing vuol dire: alzare il braccio e sperare di prendere le mele basse.
Per prendere la frutta alta, devi avere persuasione.

Seguimi adesso: ti dico 2 tecniche di persuasione stra-usate dai professionisti del marketing.

La prima è la reciprocità.
Cosa è? Ritorniamo in discoteca: con la persona interessante, ma sconosciuta, che hai adocchiato, provi a farci uno scambio di battute; in cui la ascolti, dai attenzione, o la interessi/lusinghi con un discorso. Insomma, metti qualcosa di valore in quei 2 minuti. Se la persona ha rilevato qualcosa di interessante dal tuo primo contatto, avrà la tendenza a contraccambiare. Adesso anche lei vuol sapere di più. É la reciprocità.

Così nel marketing digitale, la prima conversazione è breve: è un articolo in cui dai un consiglio gratuito, ad esempio come ottimizzare un processo, come migliorare la sua carriera, la sua salute. Non chiedi nulla.

Su internet, per quelli che hanno usufruito di questo primo contatto, con la piattaforma di Google, si può presentare annunci in cui si mostra qualcosa altro di più approfondito, un ebook o un video informativo. Insomma si inizia una conversazione. Perché “i mercati sono conversazioni”.

Adesso forse è il momento di chiedere un contatto email. É far salire di livello della persuasione.

Quando pubblico contenuto di qualità, sto attivando il meccanismo della reciprocità: regalo valore, non tutti lo percepiranno ma chi lo percepisce avrà la tendenza a contraccambiare.

Un’altra tecnica di persuasione è la scarsità. É legata alla paura di perdita di un’opportunità. Se percepiamo che una cosa è scarsa, che il magazzino ha solo gli ultimi 2 pezzi in stock , questo aumenterà il nostro desiderio per averla.

A mio avviso, è la più potente tecnica di persuasione. Ma spesso non posso giocarla come prima carta. Va usata quando la mela che era in cima l’abbiamo fatta abbassare, è più vicina all’acquisto.

Un esempio lampante del principio di scarsità è quando stiamo parlando con una persona e suona il nostro telefono. Tendiamo a rispondere al telefono, perché la persona davanti a noi starà li anche tra 1-2 minuti. Chi è invece all’altro capo del telefono, non sappiamo se possiamo riaverlo se lo chiamiamo. É un meccanismo di scarsità, di paura di perdita di opportunità. E chi fa telemarketing lo sa bene.

Dunque! I mezzi e le tecniche, come lo è una scala per salire su un’albero, nel web marketing sono il sito web, il marketing automation, le buyer personas, ecc. Sono aspetti forse secondari rispetto all’aver compreso perché attrarre clienti.

Non aspettare che caschino dall’albero o che il vento del passaparola soffi. Inizia a scrivere contenuti di valore per i tuoi potenziali clienti. Senza chiedere …lo sposalizio subito.

 

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Se vuoi approfondire le tecniche della persuasione: “Le Armi della Persuasione“, di Robert Cialdini.
Il video è un libero riassunto e traduzione di una conferenza di Erico Rocha.