Cos’è il Content Marketing e come aiuta ad attrarre Clienti

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Il content marketing é il marketing di attrazione: l’attrazione di clienti.

Come? Distribuisci dei contenuti (articoli, video, report, ecc.) utili ed informativi che i potenziali clienti stanno cercando. Con questa strategia non si vende direttamente, non si argomenta sui propri servizi o sulla professionalità dell’azienda. Piuttosto, si insegna: si consiglia, al potenziale cliente, come risolvere una sua esigenza.

É un’azione che rompe con i classici concetti di comunicazione invasiva, come uno spot televisivo, un cartello pubblicitario e tutte le forme di interruzione dell’attenzione delle persone. Il content marketing oggi si applica bene online, in piattaforme come il blog aziendale. Perché sul web chiunque fosse interessato li potrà trovare in un click.

Questi principi di attrazione non sono comunque una novità del momento: sono stati già usati alla fine del 1800. Dalla nota Guida Michelin: ancora oggi fornisce informazioni utili all’automobilista, senza voler vendere direttamente pneumatici o parlare delle caratteristiche tecniche.

Nell’infografica vedi le differenze tra la pubblicità invasiva – chiamata outbound marketing – e il marketing di attrazione, chiamato anche inbound marketing.

Inbound marketing

4 tappe del content Marketing

Come detto, l’azione principale è la condivisione di contenuti di qualità.
Ma produrre qualità non è mai stato banale. Per questo, è utile se hai una visione dei passaggi della strategia. Le sue principali tappe sono 4:

    1. Definisci a chi comunicare

      Qual’è il pubblico che vuoi coinvolgere e attrarre? L’inbound marketing non deve rivolgersi alla massa – quello è il vecchio sistema di pubblicità –  ma ad una nicchia di persone precisamente individuate. Questo ti permette di ottimizzare le risorse economiche.
      Ti rivolgerai allora ad imprese o a consumatori finali? Che aspirazioni hanno? Per trovare tutte le risposte si usa la tecnica del buyer persona.

    2. Ottieni il permesso di comunicare

      Ottenere il permesso delle persone, con le quali desideriamo creare una relazione, è fondamentale.  Sarebbe difficile iniziare una relazione di comunicazione duratura con una prima impressione d’invadenza. É il principio del “permission marketing“, di Seth Godin.

      Puoi ottenere il permesso di comunicare in diverse maniere: ad esempio, adeguando i tuoi moduli di contatto sul sito web. Come trovi in questa pagina.

    3. Crea la linea editoriale per differenti tappe d’acquisto

      Senza una linea definita, i contenuti del tuo blog, o canale digitale, avranno difficoltà ad avere una continuità, a farsi strada nel cuore degli utenti.
      La linea editoriale deve tener anche conto del momento di acquisto in cui si trova l’utente. Deve seguire la logica del customer jorney.

      Mi spiego meglio: il possibile cliente (il buyer persona della tappa 1) consuma certi tipi di contenuti/articoli quando è all’inizio di questo cammino d’acquisto; ne consuma altri, più tecnici, quando è nella tappa decisionale, finale, del processo d’acquisto.

      Ad esempio: io potrei sentire l’esigenza di migliorare professionalmente. Bene: all’inizio potrei quindi cercare sul web diverse cose: dei corsi di formazione di marketing, l’aderire ad un network di imprenditori, l’acquisto di libri, lo studio di una terza lingua straniera, ecc. In questa fase, se trovassi un sito che mi illustra le potenzialità della lingua cinese nel mondo degli affari, probabilmente mi interesserebbe. Ma se lo stesso sito web mi parlasse del cinese, dal punto di vista di regole grammaticali ed eccezioni verbali… non mi conquisterebbe affatto.

      Riassumendo: devi quindi prevedere che per la stessa buyer persona, siano creati diversi livelli di contenuti.

      In generale, dai priorità alla pubblicazione di contenuti informativi poco tecnici, perché le persone che si trovano nelle prime tappe del cammino d’acquisto sono molte di più di quelle nelle tappe rosse e verdi, della seguente infografica.

      buyer persona
      Il principio del customer journey: il processo d’acquisto del cliente passa per varie tappe

    4. Contenuti di qualità, concisione, SEO

      Come detto nell’introduzione, i contenuti devono essere di alta qualità. Conversa con i tuoi clienti, per avere un’idea dei problemi che hanno. Quelli a cui sai indicare una soluzione, in linea con la tua esperienza professionale, saranno buoni temi da pubblicare.

      Scrivi in maniera concisa e evita parole lunghe sul web: “circa” è meglio di “approssimativamente“; “modificare” è meglio di “apportare una modifica“; “deciso” è meglio di “fermamente intenzionato“, e così via.

      Crea i contenuti in ottica SEO (ottimizzati per i motori di ricerca): raccomando di scegliere le keywords (le parole chiave) più strategiche per il tuo obbiettivo, analizzane la popolarità su Google (usa Google Trends), poi inseriscile in titoli e sottotitoli del tuo articolo.

    Quando hai messo a regime queste 4 tappe, non ti fermerai. Ti inizierai a divertire. Sentirai l’esigenza di usare software di marketing automation, come Mautic (gratuito) o Hubspot (a pagamento).

    Statistiche

    • Il content marketing costa meno del 61% rispetto all’Outbound marketing, cioè il marketing vecchio stampo, d’interruzione. (fonte)
    • La media del ROI (ritorno di investimento) prodotto dal marketing di contenuto è del 275%.
    • Aumenta l’uso degli adblocker (estensioni che si applicano al proprio browser di navigazione e svolgono la funzione di bloccare i contenuti pubblicitari): crescita del 134% fra il 2014 e il 2015 in Italia. La tendenza è mondiale (fonte). Creare contenuti utili diventa quindi strategico per non far terminare la comunicazione d’impresa negli adblocker.
    • Tra chi non ha istallato un adblocker, l’80% ignora la pubblicità d’interruzione (rete di ricerca e banners) di Google. (fonte)

    Content, inbound, marketing automation: facciamo chiarezza

    Le agenzie e i professionisti di marketing possono confonderti le idee:  “Noi siamo specializzata in inbound marketing. L’altra agenzia è in content marketing” – “Noi, invece, siamo esperti di marketing automation”. Interessante… e che differenza c’è?

    Spesso poca differenza.
    I marketers stanno “giocando” con il loro posizionamento sul mercato: per essere ricordati per una parola differente dal concorrente.

    L’importante è che tu abbia capito il concetto dietro ad una strategia sul web, quella dell’aumento delle vendite attraverso l’attrazione di clienti desiderati.
    Poi, diamogli la parola che preferiamo.