Le 4 Tappe per Attrarre Clienti con l’Inbound Marketing

Inbound marketing é il marketing di attrazione. É un’azione che rompe con i vecchi concetti di comunicazione invasiva, come uno spot televisivo, un cartello pubblicitario e tutte le forme di interruzione dell’attenzione dei clienti. Si applica bene online, a contesti come il blog aziendale.

La comunicazione invasiva – chiamata outbound marketing – non è amata dai millennials e dal pubblico online. Lo dimostra il recente successo di applicazioni adbloker, per non vedere pubblicità, quando si naviga sul web.

L’inbound marketing si basa invece sul guadagnare l’interesse delle persone, far si che i potenziali clienti ti trovino e ti cerchino.

Su internet, l’inbound è una strategia recente. Ma i suoi principi sono stati già usati alla fine del 1800, dalla nota Guida Michelin: con informazioni utili all’automobilista, senza voler vendere direttamente pneumatici o parlare delle caratteristiche tecniche.

Inbound marketing

4 tappe dell’Inbound Marketing

L’azione principale dell’inbound marketing è la condivisione di contenuti di qualità.
Per produrlo veramente, credo sia fondamentale avere una visione ampia dell’inbound marketing.
Con le sue principali 4 tappe:

    1. Definisci a chi comunicare

      Qual’è il pubblico che vuoi coinvolgere e attrarre? L’inbound marketing non deve rivolgersi alla massa – quello è il vecchio sistema di pubblicità –  ma ad una nicchia di persone precisamente individuate. Questo ti permette di ottimizzare le risorse economiche. In questa tappa si usa la tecnica del buyer persona.

    2. Ottieni il permesso di comunicare

      Ottenere il permesso delle persone con le quali desideriamo creare una relazione è fondamentale.  Perché sarebbe difficile iniziare una relazione di comunicazione duratura con una prima impressione d’invadenza. É il principio del “permission marketing“, di Seth Godin.

      Puoi ottenere il permesso di comunicare in diverse maniere, ad esempio adeguando i tuoi moduli di contatto sul sito web.

    3. Crea la linea editoriale

      Senza uno scopo definito i contenuti del tuo blog, o canale digitale, avranno difficoltà a farsi strada nel cuore degli utenti.
      La linea editoriale deve poi tener conto del momento di acquisto in cui si trova l’utente. Deve seguire la logica del customer jorney.

      Per esempio: al possibile cliente, che è all’inizio di questo cammino d’acquisto, è ideale offrirgli contenuti che insegnino (“teach, don’t sell“) su argomenti della tua area professionale.
      Invece, per gli utenti che sono nella tappa decisionale finale del processo d’acquisto, sono più utili dei contenuti che illustrano tecnicamente il servizio.

      In generale, prediligi la pubblicazione di contenuti informativi poco tecnici, perché le persone che si trovano nelle prime tappe del cammino d’acquisto sono molte di più di quelle nelle tappe rosse e verdi, della seguente infografica.

      buyer persona
      Il principio del customer journey: il processo d’acquisto del cliente passa per varie tappe.
    4. Pubblica contenuti di qualità

      Come detto nell’introduzione, i contenuti devono essere di alta qualità. Ed organizzati in ottica SEO.

      Per la qualità dei contenuti raccomando di condividere informazioni da fonti autorevoli e credibili, utili per chi legge, esposte in maniera semplice ed accattivante. Detta in due righe sembra semplice, eh? Ma non lo è: ritengo che ci voglia un minimo di 4-5 ore per creare un contenuto di qualità sul web.

      Per il SEO (ottimizzazione del testo per esser trovato nei motori di ricerca) ti raccomando di scegliere le keywords (le parole chiave) più strategiche al tuo obbiettivo, analizzarne la popolarità su Google e l’uso che ne fanno i concorrenti, controllare la loro densità nel tuo articolo, inserirle in titoli e sottotitoli.

    Per aiutarti nell’inbound marketing puoi usare software di marketing automation, come Mautic o Hubspot. Ma senza aver seriamente considerato i 4 punti sopra, il software sarebbe solo come una Ferrari un mano ad un 12enne (beh, forse Vettel guidava bene anche a quell’età).

    Statistiche

    • Inbound marketing costa meno del 61% rispetto all’Outbound marketing, cioè il marketing vecchio stampo, d’interruzione. (fonte)
    • Con l’inbound marketing le aziende che utilizzano un blog ottengono +97% di link verso i propri siti.
    • La media del ROI (ritorno di investimento) prodotto dall’Inbound Marketing è del 275%.
    • Aumenta l’uso degli adblocker (estensioni che si applicano al proprio browser di navigazione e svolgono la funzione di bloccare o alterare i contenuti pubblicitari): crescita del 134% fra il 2014 e il 2015 in Italia. La tendenza è mondiale. (fonte)
    • Tra chi non ha istallato un adblocker, l’80% ignora la pubblicità (rete di ricerca e banners) di Google. (fonte)

    Inbound, content, mkt automation: un chiarimento

    Le agenzie e i professionisti di marketing possono confonderti le idee:  “Noi siamo specializzata in inbound marketing. L’altra agenzia  in content marketing” – “Noi, invece, siamo esperti di marketing automation”. Interessante… e che differenza c’è?

    Spesso poca differenza.
    I marketers stanno “giocando” con il loro posizionamento sul mercato: per essere ricordati per una keyword differente dal concorrente.

    L’importante è che tu abbia capito il concetto dietro ad una strategia sul web, quella dell’attrazione di clienti desiderati.
    Poi, diamogli la parola che preferiamo.


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