Web marketing per Commercialisti: come il sito web ti trova nuovi clienti

Questo articolo illustra come è possibile trovare nuovi clienti per uno Studio di Commercialisti e “scremarli” da quelli che chiedono appena consulenze gratuite, “mordi e fuggi”.

Per questi risultati, per uno studio commercialista, suggerisco sopratutto un tipo di approccio elegante, non invasivo, pianificato nel lungo termine e che tenga conto di migliorare la comminuzione anche con chi ha già come cliente.

Tecnicamente, questo approccio si basa su due strategie: l’ottimizzazione del sito e l’inbound marketing.

Vediamo di seguito.

Le 3 fasi del Marketing per commercialisti

1) Investire nell’ottimizzazione del sito web dello Studio Commercialista

forbesUn interessate articolo di Forbes, sottolineava che non avere un sito web e porre più risorse/budget sui social media, rispetto al sito web, sono due principali errori di marketing per una PMI.

Sono pienamente d’accordo: il sito web è il primo canale digitale da potenziare per una piccola impresa, per uno studio professionale.

Il sito web è la tua casa digitale. Non i social media (Facebook, Linkedin, ecc.): quelli sono il passo successivo, per aumentare la divulgazione di quanto di bello succede a “casa”.

I social media sono come le piazze e le strade di una città. La si incontra gente, creiamo conoscenze, si istaurano dialoghi temporanei.

In vie e piazze, ovvero sui social, non siamo noi che dettiamo le regole.
A casa nostra, sul sito web, siamo i padroni.

E siamo più facilmente reperibili: infatti, un articolo di 2-3 anni fa lo trovi più velocemente se è in un sito web, piuttosto che nel feed di un social network. Per la SEO, il sito web è il principale canale.

2) La crescita dei visitatori del sito web

Dopo aver organizzato la tua casa digitale (con protocollo sicuro https, con privacy policy, con testi ottimizzati, con video e foto, ecc.), si deve lavorare per far aumentare le visite verso casa tua.

Per mia esperienza, generalmente ci vogliono 12-16 mesi per arrivare a questa meta, in maniera naturale/organica.

E qual’è la principale strategia per aumentare le visite, senza spendere in pubblicità?
É il marketing di contenuto: si basa principalmente su un blog alimentato con notizie, opinioni, consigli utili per i tuoi potenziali clienti. Almeno 1 volta al mese, per iniziare.

A questo proposito, valuta prima: hai il tempo per fare questo in prima persona? Oppure meglio delegare la creazione dei contenuti a dei collaboratori e super visionare solo il piano editoriale?

La pianificazione di questi aspetti editoriali è fondamentale per dare continuità a questa azione. Darà risultati concreti se è continuativa e cadenzata.

> Il marketing di contenuto: cosa è?

La creazione di articoli utili si chiama “content marketing”: è il marketing di contenuto.

Secondo Philip Kotler è la nuova pubblicità. Il marketing di contenuto è una strategia di web marketing che produce il  54% di contatti in più rispetto alla pubblicità classica (fonte Invest).

Il marketing di contenuti (utili) è un’azione che attrae il cliente ideale: è “inbound”, all’opposto del vecchio tipo di marketing, che interrompe  e deve comprare l’attenzione delle persone, con spot e pubblicità a pagamento.

É un modo di fare marketing elegante, che si addice ad uno studio professionale, di commercialisti.

Vedi la sostanziale differenza:

marketing per commercialisti

 

Per produrre veri risultati (il ROI), il marketing di contenuto deve prevedere la creazione di informazioni per 4 tappe differenti, del percorso si acquisto (o funnel), di un potenziale cliente.

É infatti differente il materiale informativo che attira l’attenzione di un giovane startupper, che è appena all’inizio della costituzione della sua idea imprenditoriale. Probabilmente gradirà un articolo di come si può trovare business angels, per una startup.

Chi invece è più avanti nel processo (è quindi nella tappa rossa o verde) cercherà su Google frasi del tipo “Consulenza fiscale tributaria per startup“.

Un errore comune, nel marketing di contenuto, è concentrarsi quasi esclusivamente su persone che immaginiamo nella tappa finale della decisione. Ma in quella tappa è minore il numero di potenziali clienti (come vedi nel grafico) e c’è, di solito, moltissima concorrenza.

customer jorney

> Lead magnet: l’importanza dei materiali omaggio

Quando il traffico sul sito aumenta è strategico creare dei materiali omaggio, da offrire in cambio di un contatto email. Questi materiali possono essere ebook, riassunti in PDF – per comprendere aspetti commerciali o fiscali- , white papers, ecc.

I lead magnet ti permetteranno di creare delle liste di contatti, profilati.

Ma, come la loro produzione non impiega poco tempo, è importante saper individuare quale tipo di materiale omaggio è più efficace da offrire: perché c’è pieno il web di ebook gratuiti, che quasi nessuno ha mai scaricato e letto.

Ed è importante chiarire nei titoli e nei moduli di contatti a chi è rivolto il materiale gratuito: se questo è chiaro, diventa già un buon filtro, tra clienti interessanti e semplici curiosi.

3) Marketing per commercialisti: inbound marketing e fidelizzazione

Nello stadio di “maturità” avviene la lead generation, ovvero la creazione di contatti interessati ai tuoi servizi.

Non accade in maniera sporadica ma con continuità: i visitatori trovano i tuoi articoli online, percepiscono che hai autorità, ne rimangono interessati. Chiedono informazioni direttamente dall’articolo, si iscrivono alla newsletter o scaricano una risorsa gratuita (il lead magnet sopra descritto).

Nella fase della “maturità” alimenti anche la relazione con i clienti fedeli. La tua lista mail crescerà, questi contatti torneranno a visitare il tuo sito web e crescerà il numero di followers sui social media.

Per gestire al meglio questa terza fase, è molto utile ottimizzare processi e tempi  con dei software di inbound marketing e marketing automation (uno gratuito: Mautic).

Questi software permettono, tra le altre cose, di dare in automatico dei punteggi a chi più torna a visitare il tuo sito web, a chi apre di più le tue email. Ed a quel punto, con quelle persone che avranno un maggior punteggio, deciderai se vale la pena contattarli privatamente per una proposta mirata.

Come trovare clienti commercialista

Ho elencato diverse idee nelle 3 fasi di crescita del web marketing, per arrivare a trovare nuovi clienti.
Di tutto quello che hai letto, suggerisco di memorizzare sopratutto l’importanza di ristrutturare casa, come primo passo.
E la tua casa nel digitale è il sito web.


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