Emotional Marketing

Emotional marketing è la pratica di comunicare e persuadere, rivolgendosi alle emozioni o le aspirazioni di un consumatore.

Se il marketing emozionale è molto usato dai grandi brand, sia nel B2C o B2B, resta invece ancora poco sfruttato dalla comunicazione delle PMI (piccole e medie imprese), propense a presentare la qualità del prodotto e le sue caratteristiche tecniche, per una persuasione più razionale.

Come iniziare ad usare l’emotional marketing?

In primo passo è elencare emozioni e aspirazioni e capire a quale vorremmo parlare. Di seguito, ecco due guide.

Le 8 emozioni primarie

Uno studioso che si è particolarmente dedicato alle emozioni è Robert Plutchik. Per lui, esistono 8 emozioni primarie ognuna delle quali determina un comportamento. Sono emozioni accoppiate per opposti:

  • Gioia e tristezza;
  • Fiducia e disgusto;
  • Rabbia e paura;
  • Sorpresa e aspettativa.

Le 8 aspirazioni del consumatore

Vance Packard – autore del classico “I persuasori occulti” – ha ricondotto le emozioni in altrettante 8 aspirazioni nascoste, in ogni consumatore:

  1. La sicurezza emotiva.
  2. La stima/considerazione.
  3. Le esigenze dell’ego: sentirsi valorizzati per il proprio lavoro o per le proprie qualità personali.
  4. Le necessità creative.
  5. Gli affetti o l’istinto materno/protettivo.
  6. Il senso di potenza.
  7. I legami familiari o le proprie radici.
  8. Il desiderio di immortalità.

In pubblicità, come spiega Packard nel suo libro, queste 8 aspirazioni sono richiamate con tecniche narrative, con il design, con strumenti sensoriali che sollecitano le emozioni.

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