Emotional marketing è la pratica di comunicare e persuadere, rivolgendosi alle emozioni o le aspirazioni di un consumatore.

Se il marketing emozionale è molto usato dai grandi brand, sia nel B2C o B2B, resta invece ancora poco sfruttato dalla comunicazione delle PMI (piccole e medie imprese), propense a presentare la qualità del prodotto e le sue caratteristiche tecniche, per una persuasione più razionale.

Come iniziare ad usare l'emotional marketing?

In primo passo è elencare emozioni e aspirazioni e capire a quale vorremmo parlare. Di seguito, ecco due guide.

Le 8 emozioni primarie

Uno studioso che si è particolarmente dedicato alle emozioni è Robert Plutchik. Per lui, esistono 8 emozioni primarie ognuna delle quali determina un comportamento. Sono emozioni accoppiate per opposti:

• Gioia e tristezza;
• Fiducia e disgusto;
• Rabbia e paura;
• Sorpresa e aspettativa.

Le 8 aspirazioni del consumatore

Vance Packard - autore del classico "I persuasori occulti" - ha ricondotto le emozioni in altrettante 8 aspirazioni nascoste, in ogni consumatore:

1. La sicurezza emotiva.
2. La stima/considerazione.
3. Le esigenze dell’ego: sentirsi valorizzati per il proprio lavoro o per le proprie qualità personali.
4. Le necessità creative.
5. Gli affetti o l'istinto materno/protettivo.
6. Il senso di potenza.
7. I legami familiari o le proprie radici.
8. Il desiderio di immortalità.

In pubblicità, come spiega Packard nel suo libro, queste 8 aspirazioni sono richiamate con tecniche narrative, con il design, con strumenti sensoriali che sollecitano le emozioni.