Emotional marketing è la pratica di comunicare e persuadere, rivolgendosi alle emozioni o le aspirazioni di un consumatore.
Se il marketing emozionale è molto usato dai grandi brand, sia nel B2C o B2B, resta invece ancora poco sfruttato dalla comunicazione delle PMI (piccole e medie imprese), propense a presentare la qualità del prodotto e le sue caratteristiche tecniche, per una persuasione più razionale.
Come iniziare ad usare l’emotional marketing?
In primo passo è elencare emozioni e aspirazioni e capire a quale vorremmo parlare. Di seguito, ecco due guide.
Le 8 emozioni primarie
Uno studioso che si è particolarmente dedicato alle emozioni è Robert Plutchik. Per lui, esistono 8 emozioni primarie ognuna delle quali determina un comportamento. Sono emozioni accoppiate per opposti:
- Gioia e tristezza;
- Fiducia e disgusto;
- Rabbia e paura;
- Sorpresa e aspettativa.
Le 8 aspirazioni del consumatore
Vance Packard – autore del classico “I persuasori occulti” – ha ricondotto le emozioni in altrettante 8 aspirazioni nascoste, in ogni consumatore:
- La sicurezza emotiva.
- La stima/considerazione.
- Le esigenze dell’ego: sentirsi valorizzati per il proprio lavoro o per le proprie qualità personali.
- Le necessità creative.
- Gli affetti o l’istinto materno/protettivo.
- Il senso di potenza.
- I legami familiari o le proprie radici.
- Il desiderio di immortalità.
In pubblicità, come spiega Packard nel suo libro, queste 8 aspirazioni sono richiamate con tecniche narrative, con il design, con strumenti sensoriali che sollecitano le emozioni.
