Come ispirare Fiducia nei clienti alla prima Visita Commerciale

Come si fa a ispirare fiducia in breve tempo?

La fiducia è il fondamento delle relazioni e degli affari. Ma non è affatto semplice ottenere fiducia al primo appuntamento commerciale.

Perché la fiducia si ottiene spesso da una buona reputazione che ci precede. E se conosci la frase di Warren Buffet “ci vogliono 20 anni per costruire una reputazione e cinque minuti per rovinarla“, ti scoraggi e forse pensi: “io non ho 20 anni di tempo: devo parlare di affari oggi!

Come ottenere fiducia quindi in breve tempo?
Vestirsi bene? Migliorare la propria oratoria? Essere sorretti da un brand forte? Questi fattori aiutano ma c’è di meglio, secondo quanto ho letto.

Infatti, secondo il libro “Come si diventa un venditore meraviglioso”, di Frank Bettger, è possibile ispirare rapidamente fiducia nel cliente potenziale portando la conversazione su un preciso argomento: i concorrenti.

come vendere
il libro di F. Bettger

Seppur non ami le cose “fast”-veloci , questa la reputo un’idea molto interessante. La riporto, con il preciso esempio dell’autore.

Nell’incontro con il potenziale cliente, Frank chiedeva all’interlocutore chi erano i fornitori suoi concorrenti. Proprio così:
Signor Jones, presso quali compagnie lei si è assicurato?
Jones: “La New York Life e la Metropolitan”.
L’autore, Frank: “Ha scelto proprio le migliori!
L’interlocutore, compiaciuto: “Crede?
Frank: “Non esistono migliori compagnie d’assicurazione al mondo”.

A questo punto, Frank elencava alcune caratteristiche delle imprese citate: per elogiarle.
E l’ascoltatore non si annoiava. Anzi, si sentiva orgoglioso di aver affidato il proprio denaro a società serie.
Dopo questo elogio dei concorrenti, l’autore Frank puntualizza nel testo: adesso, per concludere l’affare ci si deve servire degli elogi fatti per piazzarsi in posizione favorevole. Si deve introdurre nella conversazione la propria azienda e mostrare una sua esclusiva caratteristica.

Così facendo, Frank Bettger vendette in quella sede un’assicurazione sulla vita. Poi, essendo il signor Jones il dirigente in una grossa impresa, Frank fu richiamato a distanza di mesi: per far redigere assicurazioni sulla vita a favore dei più alti funzionari di quell’azienda.

Questa regola è consigliata anche da Benjamin Franklin: “Non dire mai male di nessuno e loda di ciascuno il meglio che puoi“.

La regola è quindi: loda i concorrenti.
Frank Bettger ha continuato a fare così per 25 anni, con successo.

Ispirare fiducia nel cliente: in pratica la regola “Bettger”

Troppo spesso, sento parlar male dei concorrenti. O noto espressioni facciali che significano “meglio non parlare di loro…”. Per questo, quando lessi il libro, trovai interessante questa “regola” di Bettger.

Aspettavo l’occasione per mettere in pratica la “loda concorrenti”.

Ma la prima volta, non lo feci egregiamente. Ero in una riunione con 6 persone, nell’azienda del cliente. Stavamo valutando il mio piano editoriale per il loro blog. Un funzionario, ad un certo punto, mi dice: “Se tu vieni da (nome città), conoscerai di sicuro l’agenzia di comunicazione X. Ci siamo serviti di loro“.
Bingo! Risposi: “Si, la conosco. Sono bravi. A (nome città) sono tra i migliori.
Il collaboratore “Ah… con noi però non hanno fatto un buon lavoro…“.

Ai. Avevo risposto, forse, con troppo entusiasmo. Mi trovai nella posizione di difendere quello che avevo detto. Mi sentii un’improvvisato uomo ragno su specchi sdrucciolevoli, perché l’agenzia X la conoscevo di nome e appena per un sito web – certo, fatto bene – da loro creato. Da quel loro lavoro partii a difendere la mia affermazione. Con cautela, introdussi poi il differenziale del mio Studio di marketing.

Il mio piano editoriale fu approvato. Ma capii che la regola del parlare bene dei concorrenti non può essere improvvisata. Non è così “fast”. Il mio personale consiglio è quindi:

  • si, usa la “loda concorrenti”;
  • attenzione: abbi validi argomenti per poter lodare i concorrenti.

Così alla seconda occasione, che provai la “loda concorrenti”, andò assai meglio.

In conclusione, non aspettarti che automaticamente il potenziale cliente firmerà il contratto. Ma noterai probabilmente che la tua frase sarà apprezzata, registrata con attenzione e la conversazione proseguirà più fluida.

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