Come Ispirare Fiducia nella prima Visita Commerciale

Come si fa a ispirare fiducia in breve tempo?

La risposta non è banale se conosci la frase di Warren Buffet “ci vogliono 20 anni per costruire una reputazione e cinque minuti per rovinarla“.
Come ottenere fiducia quindi in breve tempo? Vestirsi bene? Essere sorretti da un brand forte? Questi fattori aiutano ma, a parere di un navigato venditore di assicurazioni, c’è di meglio.

Infatti, secondo il libro “Come si diventa un venditore meraviglioso”, di Frank Bettger, è possibile ispirare rapidamente fiducia portando la conversazione su un preciso argomento: i concorrenti.

come vendere
il libro di F. Bettger

Seppur non ami le cose “fast”-veloci , questa la reputo un’idea molto interessante. Te la riporto, con il preciso esempio dell’autore

. Nell’incontro con il potenziale cliente, Frank chiedeva all’interlocutore chi erano i fornitori suoi concorrenti. Proprio così:
Signor Jones, presso quali compagnie lei si è assicurato?
Jones: “La New York Life e la Metropolitan”.
L’autore, Frank: “Ha scelto proprio le migliori!
L’interlocutore, compiaciuto: “Crede?
Frank: “Non esistono migliori compagnie d’assicurazione al mondo”.

A questo punto, Frank elencava alcune caratteristiche delle imprese citate: per elogiarle.
E l’ascoltatore non si annoiava. Anzi, si sentiva orgoglioso di aver affidato il proprio denaro a società serie.
Dopo questo elogio dei concorrenti, l’autore Frank puntualizza nel testo: adesso, per concludere l’affare ci si deve servire degli elogi fatti per piazzarsi in posizione favorevole. Si deve introdurre nella conversazione la propria azienda e mostrare una sua esclusiva caratteristica.

Così facendo, Frank Bettger vendette in quella sede un’assicurazione sulla vita. Poi, essendo il signor Jones il dirigente in una grossa impresa, Frank fu richiamato a distanza di mesi: per far redigere assicurazioni sulla vita a favore dei più alti funzionari di quell’azienda.

Questa regola è consigliata anche da Benjamin Franklin: “Non dire mai male di nessuno e loda di ciascuno il meglio che puoi“.

La regola è quindi: loda i concorrenti.
Frank Bettger ha continuato a fare così per 25 anni, con successo.

La prima volta che ho messo in pratica la regola “loda concorrenti”

Troppo spesso, sento parlar male dei concorrenti. O noto espressioni facciali che significano “meglio non parlare di loro…”. Per questo, quando lessi il libro, trovai interessante questa “regola” di Bettger.

Aspettavo l’occasione per mettere in pratica la “loda concorrenti”.

Ma la prima volta, non lo feci egregiamente. Ero in una riunione con 4 persone, nell’azienda del cliente. Stavamo valutando il mio piano editoriale per il loro blog. Un funzionario, ad un certo punto, mi dice: “Se tu vieni da (nome città), conoscerai di sicuro l’agenzia di comunicazione X. Ci siamo serviti di loro“.
Bingo! Risposi: “Si, la conosco. Sono bravi. A (nome città) sono tra i migliori.
Il collaboratore “Ah… con noi però non hanno fatto un buon lavoro…“.

Ai. Avevo risposto, forse, con troppo entusiasmo. Mi trovai nella posizione di difendere quello che avevo detto. Mi sentii un’improvvisato uomo ragno su specchi sdrucciolevoli, perché l’agenzia X la conoscevo di nome e appena per un sito web – certo, fatto bene – da loro creato. Ma da quel loro lavoro partii a difendere la mia affermazione. Con cautela, introdussi poi il differenziale del mio Studio di marketing. Parlai della mia unique selling proposition  che l’altra agenzia, seppur molto brava, non aveva.

Il mio piano editoriale fu approvato. Ma capii che la regola del parlare bene dei concorrenti non può essere improvvisata. Non è così “fast”. Il mio personale consiglio è quindi:

  • si, usa la “loda concorrenti”;
  • attenzione: abbi un preciso e conosciuto argomento, per poter lodare i concorrenti.

Buon lavoro, con le tue prossime visite commerciali.

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