Il Metodo veloce per Ispirare Fiducia in una Visita Commerciale

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Come si fa a ispirare fiducia in breve tempo?

come vendere
il libro di F. Bettger

La risposta non è banale se conosci la frase di Warren Buffet “ci vogliono 20 anni per costruire una reputazione e cinque minuti per rovinarla“.
Come ottenere fiducia quindi in breve tempo? Vestirsi bene? Essere sorretti da un brand forte? Questi fattori aiutano ma pare ci sia di meglio. Secondo il libro “Come si diventa un venditore meraviglioso”, di Frank Bettger, è possibile ispirare rapidamente fiducia portando la conversazione su un preciso argomento: i concorrenti.

Seppur non ami le cose “fast”-veloci , questa la reputo un’idea molto interessante. Te la racconto con il preciso esempio dell’autore, che lavorava come assicuratore. Nell’incontro con il potenziale cliente, Frank chiedeva all’interlocutore chi erano i fornitori suoi concorrenti.

Proprio così: “Signor Jones, presso quali compagnie lei si è assicurato?
Jones: “La New York Life e la Metropolitan”.
L’autore, Frank: “Ha scelto proprio le migliori!
L’interlocutore, compiaciuto: “Crede?
Frank: “Non esistono migliori compagnie d’assicurazione al mondo”.

A questo punto, Frank elencava alcune caratteristiche delle imprese citate: per elogiarle.
E l’ascoltatore non si annoiava. Anzi, si sentiva orgoglioso di aver affidato il proprio denaro a società serie.
Dopo questo elogio dei concorrenti, l’autore Frank puntualizza nel testo: adesso, per concludere l’affare ci si deve servire degli elogi fatti per piazzarsi in posizione favorevole. Si deve introdurre nella conversazione la propria azienda e mostrare una sua esclusiva caratteristica.

Così facendo, Frank Bettger vendette in quella sede un’assicurazione sulla vita. E, essendo il signor Jones il dirigente in una grossa impresa, Frank fu richiamato a distanza di mesi per far redigere assicurazioni sulla vita a favore dei più alti funzionari di quell’azienda.

Questa regola è consigliata anche da Benjamin Franklin: “Non dire mai male di nessuno e loda di ciascuno il meglio che puoi“.

La regola è quindi: loda i concorrenti.
Frank Bettger ha continuato a fare così per 25 anni, con successo.

La prima volta che ho messo in pratica la regola “loda concorrenti”

Troppo spesso, sento parlar male dei concorrenti o noto espressioni facciali che significano “meglio non parlare di loro…”. Per questo, quando lessi il libro, trovai interessante questa regola di Bettger.

Aspettavo l’occasione per mettere in pratica la “loda concorrenti”.

Ma la prima volta non lo feci bene. Ero in una riunione con 4 persone, nell’azienda del cliente. Stavamo valutando il mio piano editoriale nel loro blog. Un funzionario, ad un certo punto, mi dice: “Se tu vieni da (nome città), conoscerai di sicuro l’agenzia di comunicazione X. Ci siamo serviti di loro“.
Bingo! Risposi: “Si, la conosco. Sono molto bravi. A (nome città) sono tra i migliori.
Il collaboratore “Ah… con noi però non hanno fatto un buon lavoro…“.

Ai, ai. Avevo risposto forse con troppo entusiasmo. Mi trovai nella posizione di difendere, con più precisione di quanto avessi immaginato, quello che avevo detto in precedenza. Mi sentii un’improvvisato uomo ragno su specchi insaponati, perché l’agenzia X la conoscevo di nome e appena per un sito web (fatto bene) da loro creato. Da quel loro lavoro partii e, un pò a fatica, arrivai a parlare del differenziale del mio Studio di marketing.

Il mio piano editoriale fu approvato. Ma capii che la regola del parlare bene dei concorrenti non può essere improvvisata. Non è così “fast”. Il mio personale consiglio è quindi:

  • si, usa la “loda concorrenti”;
  • attenzione: abbi un preciso, buon argomento, per poter lodare i concorrenti.

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