Le attività che forniscono servizi, come un ristorante o uno studio professionale, dovrebbero alimentare in continuazione le relazioni con i clienti o gli interessati. É il marketing del follow-up, del dare seguito ad una conversazione.
Ma questo, lo sanno anche i sassi, richiede molto tempo. Quelle che le pietre non sanno è che questo può essere impostato per esser eseguito automaticamente. Si chiama marketing automatico – marketing automation: fa risparmiare tempo e diventa sempre più preciso. Il marketing automation non ha come primo fine la vendita, ma la cura delle relazioni, l’educazione dei consumatori con contenuti utili.
La vendita sarà una conseguenza naturale, quasi come asserisce il padre del Marketing Philip Kotler: “Il lucro è il sottoprodotto delle cose ben fatte”.
Il Marketing automation
Indice dei contenuti:
Il marketing automatico all’inizio richiede uno sforzo di pianificazione e mezzi. Solo così farà risparmiare tempo e denaro nel medio e lungo termine, perché trasforma il tuo sito web in una macchina “cattura contatti” 24×7, ovvero in un sistema di lead generation che accompagna i visitatori fino alla conversione in clienti.
Montare questo meccanismo non è un’operazione di breve termine. Lo affermo sia per esperienza, sia per i risultati condivisi da alcuni colleghi in un Meetup dedicato.
I possibili costi del marketing automation
In questo articolo ci concentriamo sui mezzi da scegliere. Ci sono diverse piattaforme di marketing automation a pagamento: Hubspot, Pardot, Marketo. In Brasile ho usato anche RDStation. Hanno una cosa in comune: sono soluzioni abbastanza care ed il periodo di prova è esiguo per capire tutte le opzioni.
Giudica tu: con prezzi alla mano del 2019, Hubspot chiede €740 mensili, per gestire con il marketing automatico un massimo di 1000 contatti.
É un costo quindi esoso per una piccola realtà, come potrebbe essere uno studio professionale, un ristorante, una agenzia formativa.
Il marketing automation è anche open source
Per iniziare con il marketing automation consiglio allora di valutare una piattaforma open source. Gratuita.
Esiste: è Mautic. Si può scaricare e istallare sul proprio hosting. Il consiglio è di non istallarlo su un hosting economico e condiviso, ovvero il quelle situazioni in cui il tuo sito risiede sullo stesso server con centinaia di altri siti web.
Se hai hosting su Siteground o Aruba lo troverai anche in quel pacchetti Softaculous (una libreria di script che automatizza l’installazione di applicazioni Web).
Mini guida di Mautic: per capire cosa offre
Email marketing
Mautic permette l’invio diretto di messaggi commerciali a gruppi di persone attraverso l’email, come fanno piattaforme tipo Mailchimp.
Nella configurazione di Mautic (nel caso lo hai istallato sul tuo hosting) devi segnalare quale servizio di invio email affiancargli, da Gmail, Amazon SES, Sparkpost o anche PHP mail.
Una campagna di email marketing su Mautic si crea in 3 passi:
Inizia creando una lista.
Questo è possibile andando nella colonna a sinistra, e cliccando su “Segments”. Infine clicca sul bottone “+New”, in alto a destra. Nelle opzioni, che è un tab accanto a “details”, si sceglierà un filtro, che permette di selezionare i contatti che andranno in questa lista. Per esempio, tutti quelli appartenenti ad una città.- Crea una email.
Si andrà in “Channels” e si sceglierà “Emails”. Di nuovo clicca sul bottone “+News” in alto a destra. Se vuoi inviare un messaggio una tantum, allora seleziona New Segment Email. Se invece vuoi creare una campagna di marketing, che sia spedita ad una determinata ora e, magari in base a chi abbia aperto l’email, compia una seconda azione, allora devi selezionare New Templale Email. - Il terzo passo è creare una campagna di email marketing.
Questo è possibile se abbiamo selezionato al passo 2 l’opzione New Template Email. Nella colonna scura a sinistra, selezionare “Campaigns”.
Inizia creando una lista.
Crea una email.Marketing automation di campagne
Per una campagna di comunicazione potrai decidere il flusso (workflow) di varie azioni, legate al comportamento di chi riceverà la tua email, non solo inviare una serie di email in fila.
Ti faccio un esempio, con quello che accade a chi si iscrive ad una delle mie newsletter.
Come puoi vedere nel workflow in alto, la campagna si applica a chi è nella lista “iscritto a newsletter”, nel rettangolo con bordo giallo in alto.
Dopo 1 mese, Mautic invierà ad ogni iscritto l’email “Come attrarre clienti”. Se l’iscritto aprirà l’email (condizione nel box con bordo verde), il software gli assegnerà 2 punti (lead scoring). L’iscritto potrà anche autonomamente cancellarsi dalla ricezione di queste email, allora in automatico uscirà dal flusso.
Dopo 2 mesi, Mautic invierà una nuova email sul tema delle buyer personas. Di nuovo, se l’iscritto aprirà l’email, riceverà 2 punti.
Mautic aiuta il funnel di vendita
La sequenza sopra continua: per una serie di 12 email, durante 1 anno. In fondo all’anno vedrò chi ha ottenuto più punti. Saprò immediatamente quali iscritti sono stati più interessati ai miei messaggi, quali argomenti hanno più seguito.
Ho creato un “setaccio”, un funnel di vendita: con precisione, potrei fare loro delle proposte commerciali.
I moduli di contatto con Mautic
Con Mautic puoi creare dei moduli di contatto sul tuo sito. I dati verranno poi salvati nella sezione “Contatti”.
Un esempio: i moduli per la prenotazione al ristorante
Pensa, ad esempio, ad un modulo per prenotare un tavolo nel ristorante, direttamente dal sito web. Tutti i dati verranno raccolti e organizzati in Mautic.
Con il dovuto consenso, saranno contatti pronti per l’invio automatizzato di future offerte o eventi nel locale.
Creazione di landing pages
Quando crei una campagna di annunci con Google Adwords o Facebook Ads, hai bisogno di una pagina di atterraggio/cattura contatti, dove far arrivare per chi clicca sul tuo annuncio. Costruirla efficacemente è laborioso. O meglio: richiede ancora tempo.
Mautic offre una soluzione: al suo interno ci sono vari templates per landing pages. Come nell’immagine sopra. E puoi fare test A/B sulle landing pages.
Lead scoring
Un visitatore che naviga il tuo sito 3 volte a settimana, ed ha scaricato 2 ebooks, ha decisamente un importanza maggiore rispetto a quello che lo visita una volta ogni 6 mesi.
Per questo, nella lead generation esiste un meccanismo di punteggio automatico, che dopo un certo periodo ti farà individuare – avviserà Mautic in base a cosa tu decidi sia importante – quale dei tuoi visitatori merita un contatto personale.
Considerazioni e prova gratuita
Come scritto sopra, Mautic è facile da istallare su hosting proprio. Va poi configurato a dovere. E questo è più complesso: ad esempio, i parametri SMTP per l’invio delle email e i bounce, il codice di tracciamento sul sito web, il codice (o short-code) dei moduli di contato nel sito, i cron job, ovvero dei comandi sull’hosting per eseguire automaticamente una determinata procedura, in un momento predefinito.
Mautic è alla portata di professionisti e piccole e medie imprese. Può essere anche una soluzione a costo zero se disponi di una persona con competenze da “smanettone” informatico, per la configurazione della piattaforma. Una volta configurato, non ci saranno abbonamenti/costi da pagare, come gli altri software sopra elencati.
.Mautic: una community su Facebook
Mautic è uno strumento potente di web marketing ed in forte crescita.
L’uso in Italia è abbastanza indietro rispetto a paesi più giovani, come il Brasile.
Per questo, se vuoi imparare ad usare Mautic e scambiare opinioni ho creato anche il primo gruppo su Facebook in Italia: Mautic Italia.
