Come Attratte e Fidelizzare Alunni per Corso o Scuola di Lingua

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Per trovare alunni o clienti, è utile capire dove è la maggioranza dell’attenzione delle persone oggi. Penso che siamo tutti d’accordo nel dire che è nel cellulare. Le persone sono quasi tutte con la testa china sul cellulare anche quando sono al ristorante, davanti alla fidanzata o un’amico.

É con il web marketing che si raggiunge questa attenzione. Ed il web marketing ha due possibili macro-strategie:

  • una strategia di breve termine, per avere nuovi clienti ed un immediato ritorno d’investimento (ROI);
  • una strategia di lungo termine, per far si che il tuo servizio si venda da solo, senza pubblicità a pagamento. Perché è capace di attrarre, non ha bisogno di “cacciare” clienti.

La miglior scelta è usare queste strategie in sinergia.
Ma, spesso, tempo o budget non lo permettono. Quindi si deve scegliere come partire. Andiamo per ordine.

Perché la tua scuola deve investire nel web marketing?

Oltre al discorso dell’attenzione, fatto nell’introduzione di questo articolo, suggerisco di considerare come le nuove tecnologie cambieranno l’istruzione. Stanno crescendo le piattaforme d’apprendimento on line come Duolingo (300 milioni di utenti attivi, dati del 10/2018). Il mercato di queste app passerà da $3,4 miliardi a $37,8 miliardi di investimenti, tra il 2011 e il 2020.

Meglio che la tua scuola di lingue si strutturi online: passa parola, convenzioni e open days non garantiranno nuovi clienti, come un tempo.

Il web marketing per scuole di lingua

Premessa per la comunicazione web, di una piccola e media impresa: è molto più efficace rivolgersi ad una nicchia di mercato (geografica, socio-economica, per comuni passioni o obbiettivi, ecc.). Non a tutti. 

Pensare  “i nostri potenziali clienti sono tutti” è quasi arrogante. Sul web si deve parlare a chi è il nostro cliente ideale. É una scelta coraggiosa, necessaria. Disse l’economista austriaco Peter Drucker, Dietro ogni impresa di successo c’è qualcuno che ha preso una decisione coraggiosa”.

Spesso però le scuole di lingua non sfruttano questo principio di marketing: si posizionano associandosi solo al territorio – “Impara l’italiano a Roma“, “Siamo la miglior scuola di Firenze” – o appellandosi a professionalità, serietà o personalizzazione – We are a “tailor-made” school. Non sono concetti differenzianti, rivolti a nicchie di mercato. Si potrebbe migliorare il messaggio.

scuola di ingleseL’inglese professionale” è invece un posizionamento preciso, che si distingue da altri concorrenti e si rivolge ad una precisa fetta di persone: è per chi vuole imparare l’inglese con scopi professionali. Non è per tutti. Questo posizionamento – Professional English –  lo usa una famosa scuola che ha tre sedi in una grande città del Brasile.

Senza un posizionamento preciso per una nicchia di mercato, perché dagli Stati Uniti sarebbero attratti dalla tua proposta di corso a San Severino Marche, Imperia o Brindisi? Probabilmente dovrai lottare in una guerra di prezzi, con le scuole situale in città più turistiche.

1. Educational marketing: Promuoversi nel breve termine

Le principali differenze tra gli annunci su Google e Facebook

Gli annunci a pagamento su Facebook Ads e Google Ads sono i migliori strumenti per ottenere visibilità immediata sul web. Generalmente, i primi costano meno ma creano meno contatti di interessati.

Puoi provare da solo a crearli e gestirli: nel caso di annunci su Google evita magari questi comuni 7 errori, come la mancanza della pagina dedicata (landing page) o la duplicazione di parole chiave.

Se invece ti affidi ad un professionista, chiederà almeno €100 per gestirti una campagna da €300 al mese su Google o Facebook.  Di solito, le tabelle di gestione vanno in proporzione al numero di campagne attivate e agli importi spesi nella veicolazione.

Anche annunci video su YouTube o Facebook sono da considerare, perché permettono di selezionare la parte di pubblico che ha visto la maggioranza del contenuto video.

2. Educational marketing: Promuoversi nel lungo termine

Per il lungo termine devi proporre la tua scuola come un brand. Non solo essere un’azienda con il logo, sito, volantini coordinati, nicchia di mercato stabilita. Un brand è un entità che comunica valori, personalità, autenticità (la bellezza dell’autenticità).

Con queste basi (chi sei, a chi parli, in cosa credi) sei pronto a creare la nuova pubblicità: il marketing di contenuti. É un processo che ha bisogno di 12-24 mesi per essere implementato e produrrà risultati.

La promozione online, pensata nel lungo termine, l’ho divisa in 3 fasi in cui elencherò i principali strumenti tecnici per farlo.

Marketing di contenuti in 3 fasi

1 – Nascita:

Crea la tua casa digitale.

Le scelte sono varie. Per esempio, 3 marketer di successo adottano tre “case digitali” diverse: Seth Godin ha stabilito che la sua casa digitale è il blog; Tim Ferris usa il podcast; Marco Montemagno i video su Facebook.

Se sei una scuola, un’azienda o un’ente, il sito web è più indicato per costruire una presenza autorevole online.

Sia che darai priorità la strategia 1 o 2, il sito web deve essere la casa digitale dei tuoi contenuti informativi. Non i social network: quelli sono il passo successivo, per aumentare la divulgazione. I social media sono come le piazze e le strade di una città. Ci si esce, si incontra gente, creiamo conoscenze, ma spesso temporanee.

In vie e piazze, ovvero sui social, non siamo noi che dettiamo le regole. A casa nostra, sul sito web, siamo i padroni. E siamo più facilmente reperibili: un articolo di due anni fa lo trovo più velocemente se è su un sito web, piuttosto che nel feed di un social network.

torre di babele
Scuola d’Italiano Torre di Babele a Roma, visitata nel 2016. Ottima struttura, con un bel sito web.

2 – Crescita:

Devi creare traffico verso la tua “casa digitale” e fiducia intorno al tuo brand.

Questo richiede l’ottimizzazione costante del sito. Non è un’azione una tantum ed è meglio se ti fai guidare da un web marketing manager, anche per poche ore al mese. L’ottimizzazione consiste:

  • nel miglioramento di performance del sito (ottimizzazione codice, velocità),
  • la creazione di articoli che interessano il tuo pubblico (il content marketing).

Se non hai un sito ottimizzato, non sarai trovato in maniera “naturale” (organica): dovrai sempre rimetterti a strategie a pagamento che costano alla fine di più. 

Tra i contenuti informativi da creare, vale sempre considerare i video. YouTube è il social più usato in Italia nel 2019; Facebook lo è nel mondo e spinge, anche lui molto, sui contenuti video.

> Approfondimento: il marketing di contenuto

La creazione di articoli utili si chiama “content marketing”: il marketing di contenuto. Secondo Philip Kotler è la nuova pubblicità. Il marketing di contenuto è una strategia di web marketing che produce il  54% di contatti in più rispetto alla pubblicità classica (fonte Invest).

Il marketing di contenuti è un’azione che attrae il cliente ideale: è “inbound”, all’opposto del vecchio tipo di marketing, che interrompe  e deve comprare l’attenzione delle persone, con spot e pubblicità a pagamento.
Vedi la sostanziale differenza:

Inbound marketing

 

Per produrre risultati (ROI), il marketing di contenuto deve essere previsto con risorse disponibili nel lungo termine. Tecnicamente è fatto di queste 6 tappe:

  1. Definire il cliente ideale, con la tecnica del buyer persona.
  2. Sviluppare il blog del sito, con WordPress, organizzato per categorie d’argomento.
  3. Trovare o formare un team di professionisti che sappia scrivere articoli ottimizzati per il web, selezionare adeguate immagini.
  4. Avere un piano editoriale condiviso che tratti temi precisi, con terminologia e livelli tecnici pensati per le differenti tappe di acquisto del cliente.customer jorney
  5. Un plug-in sul sito per orientare all’ottimizzazione. Ce ne sono di gratuiti (SEO Yoast) e a pagamento (SEO Zoom, SEM Rush). Ovviamente, quelli gratuiti hanno diverse limitazioni. Io uso e consiglio SeoZoom (circa €50 mensili, piano “start-up”): da gennaio a maggio 2019 ho riscontrato +104% di traffico organico rispetto ai 5 mesi precedenti, senza l’uso di SeoZoom.
  6. Google Analytics per misurare gli articoli più graditi: attraverso il numero di visite, il tempo di lettura, il bounce rate.

> Approfondimento: video marketing per scuole di lingue

Secondo Hubspot, il 39% dei visitanti chiama il numero commerciale, dopo aver assistito ad un video sul sito. Nel segmento dei servizi alla persona, come è il tuo, i video contribuiscono ad aumentare la credibilità del corso o dell’insegnante.

Per questo, sul sito brasiliano VaPensiero.com.br abbiamo inserito diversi video che hanno dato risultati interessanti. Alcuni dedicati a scuole italiane partner:

LIS – Lucca Italian SchoolAccademia Europea di Firenze

3 – Maturità nell’Educational Marketing:

Nello stadio di “maturità” avviene la lead generation, ovvero la creazione di contatti interessati ai tuoi servizi. Non accade in maniera sporadica ma con continuità: trovano i tuoi articoli online, percepiscono che hai autorità, ne rimangono interessati e chiedono informazioni o l’iscrizione al gruppo/newsletter.

Nella fase “maturità” fidelizzi: inizi ad avere una lista di contatti email e un discreto numero di followers (3000-4000) su un social media, da trasformare in fans.

Puoi usare software di marketing automation (uno gratuito: Mautic) per relazionartici con continuità: via email marketing, gruppi dedicati, bot sui social. Crea ebook, webinar ed eventi live.

Buon divertimento.


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Dal 2012 insegno italiano e mi occupo di ricercare alunni, sopratutto online. E sono un digital marketing manager.

gruppo facebook corsi di italianoHo creato un gruppo Facebook per scambiare idee tra professionisti che si occupano di educational marketing per corsi di lingua e cultura italiana: chiedi accesso, sarai il benvenuto. (Nicola Di Grazia)



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