Come i Video Accompagnano i Clienti all’Acquisto

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acquisto con video
2015: al lavoro in Brasile per raccontare con videocamera i servizi informatici della CentralServer.

Il tuo potenziale cliente, prima di comprare, passa per un simbolico cammino. È il principio del customer jorney: un processo d’acquisto diviso in tappe.

C’è chi lo divide in 5 tappe (Philip Kotler), chi semplifica in 3, come Hubspot.
Nella mia esperienza, realizzando circa 45 video nel 2015, ho diviso in 4 tappe: riconoscimento/conoscenza del problema; considerazione delle soluzioni; decisione di acquisto; post-vendita.

video e customer jorney

Video per il customer jorney

1) Video educativi

All’inizio le persone riconoscono di avere un problema ma non conoscono il tipo di soluzione potrebbe risolverglielo. Per esempio, potrebbero capire di avere un problema legale, ma non sanno di quale tipo di avvocato hanno bisogno.

In questa tappa, i video educativi sono perfetti, secondo quando detto dal Content Marketing Institute, in un articolo inglese dal quale ho preso ispirazione.

Il contenuto deve parlare di un problema e di categorie di soluzioni, senza citare il tuo prodotto. Al massimo, il logo della tua attività compare fugace a fine video.

L’esempio sotto è un video che ho personalmente realizzato. Mostra un problema: una comunicazione web poco incisiva ed empatica.

2) Video informativi

Il potenziale cliente ha scoperto delle possibili soluzioni. Adesso tra queste considererà le opzioni.

In questa tappa devi essere chiaro cosa vendi. Puoi mostrare la tua marca, presentando i suoi valori. Le persone devono percepire che la tua azienda è attendibile nel risolvere il loro problema.

Questi video informativi non devono mostrare pienamente il prodotto: non sono delle demo, sono spesso creati con meccanismi di storytelling.
Per scegliere il miglior formato di video in questa tappa (animato, whiteboard o spoken person) ti rimando a questo post.

Il video informativo, come il precedente tipo, ha la caratteristica d’essere facilmente condivisibile sui social media, perché ancora non è molto specifico sul prodotto/servizio.

Un esempio di quanto scritto è un video creato per l’impresa brasiliana CentralServer. Parlo in portoghese ma, tranquilli, la storia si segue bene.

Consiglio: includi un call-to-action, cioè un invito all’azione, alla fine del tuo video informativo.

3) Video demo: tappa della decisione

La nostra marca convince. Siamo in retta finale, tra le possibili soluzioni. Ma il possibile cliente vuole analizzare i dettagli di funzionamento prima di decidere. Qui un video demo è importante, il possibile cliente è disposto ad investire più tempo in questa fase, per capire caratteristiche e vantaggi. Un video più lungo è ammissibile.

La tecnica dello screencast è molto usata in queste demo. Il costo di produzione è, generalmente, più basso. Personalmente io uso Apowersoft per registrare il mio screen quando sono su Windows.
Con il Mac, va che è una meraviglia QuickTime.

4) Video di testimonianza

Razionalmente abbiamo bisogno di rafforzare quello che l’istinto e l’emozione ci ha detto precedentemente e quindi, in questa fase imminente all’azione d’acquisto, dei video con testimonial sono perfetti per rafforzare la fiducia.
Ecco un esempio di cosa ha fatto TeamSnap, impresa di software per la gestione sportiva di squadre.

5) Video per fidelizzare alla marca

Abbiamo avuto l’acquisizione del cliente. Adesso il marketing ha diversi mezzi per far crescere la fedeltà del nuovo cliente, come newsletter, social network, avvisi di promozioni.

Tra questi, i video del tipo “about us” sono interessanti: non dovrebbero essere dei classici video corporativi ( spesso noiosi, perché troppo istituzionali/giacca-gravatta) ma più dei “dietro le quinte”.
Certo, si comunica i valori e la mission. Ma si mostra anche la genuinità e la trasparenza dell’impresa. Per far conoscere l’umanità, dietro al logo, che risolverà le necessità del cliente.

Un esempio è questo video che ho realizzato per attrarre nuovi talenti. Non è il classico video in cui si dice “siamo bravi, belli e determinati”. Mostra meno numeri, più le facce dei funzionari, gli ambienti, l’umanità dei soci.

Conclusione

Il video marketing è tra i migliori tipi di contenuti e advertising web oggi. Salgono del 34% gli utenti italiani che giornalmente guardano video online (dati Iab Italia).

Percentuale di video per ogni tappa

A seconda del segmento di mercato, consiglio di produrre di più in determinate tappe del funnel di acquisto. Nel caso di scuole di lingua, scuole di cucina, corsi in generale, i video della prima parte del customer jorney – informativi ed educativi – sono più indicati.  È un segmento B2C in cui è importante far conoscere prima le persone e l’atmosfera della scuola.

Se invece il vostro segmento è B2B, valuta di produrre maggiori contenuti video per le ultime tappe di acquisto, perché il vostro cliente tipo è probabilmente più preparato tecnicamente.

 

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